マーケティング

最近、Instagramを活用したキャンペーンを多く見かけます。自社でもInstagaramを活用したキャンペーンをおこないたいと思う人もいるのではないでしょうか。今回は、自社でInstagramのキャンペーンをおこなうときに、参考になる事例を目的別に集めました。 Instagramキャンペーンの概要から、活用事例まで紹介するので、Instagramのキャンペーンに興味がある方は、ぜひ参考にしてみてください。 [topbluelink] [toc]

Instagramキャンペーンとは？

Instagramでは、特定のハッシュタグをユーザーに活用してもらうことで、ユーザー参加型のキャンペーンが簡単にできます。通常ユーザー参加型のキャンペーンをおこなうとき、投稿用のフォームを用意したり、より多くのユーザーに参加してもらえるよう施策を考えたりして、手間がかかります。しかしInstagramの登場で、写真とハッシュタグを投稿してもらうだけでキャンペーンとして成り立ち、非常に手軽に参加してもらえるようになりました。

補足：そもそもハッシュタグとは？

ハッシュタグとは、クリック可能なハッシュマーク「#」で、同じタグがついた他の投稿を閲覧できます。Instagramにはキーワード検索機能がなく、主な情報収集の手段はハッシュタグ検索。ハッシュタグ検索は、Instagram独自の文化で、キーワードの設定次第で閲覧数やフォロワー数が大きく変わります。例えば、同じ意味の投稿でも「#猫」と「#cat」では情報拡散力は大きく異なります。「#猫」の投稿数は11,520,216件、「#cat」の投稿数は101,889,344件と10倍ほどの差があり、ハッシュタグの設定によって情報を届けられる人数が変わってきます。もちろん、ハッシュタグは複数設定できるので、より多くのユーザーの目に触れてほしい場合には「#猫」「#cat」とすることも可能。このように、ターゲットとなる人物はどのような人物か、どのようにInstagramを活用しているのか想定することで、ハッシュタグをより効果的に活用できます。ハッシュタグの効果的な使い方については、以下の記事でまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。参考：ハッシュタグとは｜３つのメリットと拡散されやすいタグの付け方

ユーザー参加型のInstagramキャンペーン

事例１：ルクルーゼ「みんなでサクラを咲かせよう」キャンペーン

みんなでサクラを咲かせよう|ルクルーゼルクルーゼにはフラワーコレクションという花をモチーフにした人気のシリーズがあります。そこで、ルクルーゼのフラワーコレクションを活用している写真や桜に関連した写真を募集。花をモチーフにした食器は写真映えがよく、投稿を見たユーザーに自分もほしい、と思ってもらえそうな効果があります。投稿3,442件（2017年４月現在）

事例２：星野リゾートのSEASON_RISONARE INSTAGRAM キャンペーン

星野リゾートは大人女子に向けて、「ごほうび」や「癒し」の瞬間を撮影した写真を募集。抽選で星野リゾートに宿泊できるという特典つきでした。冬のキャンペーン期間中には、リゾートで開催中のクリスマスマルシェやイルミネーションに関連した投稿も多く集まりました。 #ごほうびリゾナーレ　投稿2,269件（2017年４月現在）現在は2017年春のキャンペーンを開催中です。 SEASON_RISONARE INSTAGRA｜星野リゾートリゾナーレ八ヶ岳

実店舗に足を運んでほしいときにおすすめのInstagramキャンペーン

Instagramのキャンペーンでは、来店誘導が見込めるキャンペーンもできます。例えば、商品購入やサンプルを試してもらいプレゼント企画に応募してもらう、実店舗に撮影対象を設置して写真を投稿してもらう、などの取り組みをすることで、来店誘導も見込めます。商品やサンプルを使ったキャンペーンでは、写真とともにユーザーのコメントを集められるので、どんな商品が人気なのか、サンプルはどのような点が評価されているのかなど、今までアンケートで収集していたユーザーの生の声もわかります。

事例３：丸の内で買った商品をコーディネートして投稿

丸の内 SPRING FASHION 2016 Instagram プレゼントキャンペーン｜marunouchi.com 丸の内の情報を発信する「marunouchi.com」と集英社の女性誌がコラボして開催したキャンペーン。丸の内で購入した商品を使って、春のおしゃれなコーディネートを「#maru_fashion」をつけて投稿します。投稿されたコーディネートの中から、人気スタイリストが「丸の内No.1コーデ」を決定しました。キャンペーンの対象ブランドを限定しているので、対象店舗は来店誘導が見込めます。また、春物の新作を活用したキャンペーンのため、投稿内容を見たユーザーがコーディネートをまねしたり、ほしい商品を見つけられたりする効果もありそうです。投稿2,093件（2017年４月現在）参考：春はフォトジェニックがいっぱい！インスタグラムキャンペーン事例～2016spring～

事例４:平塚市の「手をつなぎたくなる街キャンペーン」

「手をつなぎたくなる街湘南ひらつか」シティプロモーション平塚市は「手をつなぎたくなる」をコンセプトに平塚市の風景や思い出の写真を募集するキャンペーンを開催しました。#hiratsukagoodというハッシュタグをつけた写真をユーザーに投稿してもらいます。投稿された写真の中から、今後の広報媒体のビジュアルに採用する写真を選出するという試みもおこなうことで、ユーザーの投稿モチベーションが上がりやすく、平塚市へ来る人が増える効果もありそうです。広報に掲載できる素材が集まる点もメリット。地方の自治体や観光協会で参考になる事例です。投稿6,379件（2017年４月現在）

事例５：六本木ヒルズクリスマスキャンペーン

『#六本木ヒルズクリスマス』 Instagram投稿キャンペーン！六本木ヒルズは2016年のクリスマスに、「#六本木ヒルズクリスマス」というハッシュタグをつけて六本木ヒルズのクリスマスに関する投稿を募集しました。同期間中に開催されている、クリスマスマーケットやイルミネーションの投稿が多く集まり、Instagramの投稿を通じて、自分も行ってみたいと思ってもらえる効果がありそうです。投稿2,281件（2017年４月現在）

事例６：東急がおこなった「伊豆のお飛び子キャンペーン」

#伊豆のお飛び子フォトコンテスト東急は伊豆の風景を背景にジャンプしている写真を、ハッシュタグ「伊豆のお飛び子」をつけて募集しました。賞品として最高10万円の旅行券をプレゼント。伊豆の風景をバックに撮ることで、投稿を見ているユーザーは、どんな場所で撮ったのか気になったり、お気に入りの場所を見つけたりできそうです。投稿901件（2017年４月現在）

幅広い世代にアプローチしたいときは、複数のSNSを活用してキャンペーンをおこなう

広いターゲット層に商品やブランドを認知してほしい場合には、Instagramだけでなく、Twitter・Facebook・LINEと同時にキャンペーンをおこなうと良いでしょう。 Instagramは20代が主なユーザーと言われています。年代やライフスタイルを問わずに認知してもらいたい場合には、他のSNSも活用してみてください。一方で、Instagramは20代やライフスタイルにこだわりのあるユーザーへの訴求効果は抜群といえます。また、募集はFacbook・Twitter・Instagramでおこない、応募は多くのユーザーが利用するLINEでおこなうなど、SNSの特徴を生かすと集計の手間も省け、より多くのユーザーに参加してもらえます。

事例７：「冬もやっぱり、ポカリのまなきゃ」キャンペーン

『ポカリ、のまなきゃ。』 Instagram [インスタグラム]・Twitter [ツイッター] キャンペーン｜大塚製薬ポカリスエットは「冬もやっぱり、ポカリ、のまなきゃ」キャンペーンを開催。このキャンペーンではCMのマネをしたり、公式アカウントの投稿を参考にして、躍動感のある楽しい冬を表現するという投稿を募集しました。公式アカウントやキャンペーンページに、実際にまねしたくなる投稿を用意することで、ユーザーのキャンペーン参加に対するモチベーションにもつながると考えられます。投稿はInstagramでもTwitterでもできるようにしていました。 #ポカリのまなきゃ投稿3,854件（2017年４月現在）

こんなユニークな使い方もあった！タグ付け機能を活かしたInstagramキャンペーン

Facebookと同様、Instagramでも写真にタグ付けができます。タグ付けは、例えば友人と一緒に写っている写真に、その友人のアカウントを表示できるシステムです。

事例８:IKEAがタグ付け機能を活かしてデジタルカタログを作成

2014年にはIKEAがタグ付け機能を活かして、Instagram内にデジタルカタログを作成し話題になりました。画像をクリックすると、以下のように商品名が各商品にタグ付けされています。

ikea_ps_2014 さらに各タグをクリックすると、詳細な商品を解説しているページに移動します。

ps_bench

まとめ

いかがでしょうか。同じInstagramというツールでも、目的に合わせた手法で活用することで、商品やブランドをより効果的に訴求できます。まずは、Instagramや事例の仕組みを正しく理解することが大切です。商品とInstagramの長所を掛け合わせることで、爆発的な効果を望めます。また、アップデートされた時にも、新な施策ができそうにないか、日頃からチェックしておくといいでしょう。 [bottombluelink]

インターネットの普及により、情報量が600倍以上に急増したと言われる今日、人々は情報を選別して受け取ったり、口コミを頼りにしたりするようになりました。そこで重要な意味を持つのが「ソーシャルリスニング」です。今回はソーシャルリスニングとは何かをまとめ、集めたデータをマーケティング戦略に結びつけるための方法をご紹介します。 [topbluelink] [toc]

ソーシャルリスニングは、消費者中心のマーケティングをおこなうのに役立つ

ソーシャルリスニングはソーシャルメディアから消費者の生の声を収集、分析し、マーケティングに役立てる手法を指します。会社、ブランド、商品に対する評価、評判を共有、可視化して理解や改善に活かし、消費者中心のマーケティング戦略につなげるのが目的です。

事例：SNSを使ってユーザーのリアルな声を収集し、キャンペーンの精度がアップ

ダイエットに関する口コミをSNSで収集したところ、以下のようなことが分かりました。・ダイエットに関する口コミは毎年、年初、夏前、10月以降に多くなる・関連語から話題にしている内容の傾向を分析。年初は食べ物の話をし、夏前はダイエット最中の話題をしている、などが分かる。上記のようなことを把握したことで、年初には食べ物系のダイエットの訴求をしたり、夏前には運動とからめて商品の訴求をしたりできます。

引用：ソーシャルメディアの「生の声」をビジネスに！シーン別活用例｜株式会社ホットリンク

ソーシャルリスニングが重視されている２つの理由

理由１：消費者が自身で情報を発信できるようになり、その情報を参考にする人も増えているため

SNSが普及するまで情報発信は企業側からがほとんどで、企業が発信する情報は重要な価値を持っていました。これまでは、企業＞消費者という力関係でした。しかし、SNSアカウントを作るだけで世界に向けて自分の意見を発信できるようになった現在では、企業の情報だけを参考にしていた消費者は、他の消費者の情報も企業が発信する情報と同じように参考にするようになっています。消費者が自由に自分の意見を発信できるようになっている中で、企業側には消費者の発信する情報を取り入れる必要性が生まれ、企業と消費者の力関係は対等になったといえます。参考：企業と消費者は対等な時代に。消費者発信の情報に目を向けよう。｜株式会社オプト

理由2：消費者理解にスピードが求められるようになっているため

これまで消費者の声を聴く方法として、インターネット調査や対面のインタビュー調査が一般的でした。事前に設問やストーリーが用意されたうえで回答してもらうので、質問にバイアスがかかり、誘導的な回答が含まれる場合もあります。得た回答をマーケターが判断して施策に反映させていくというプロセスでした。しかし、SNSの普及によって、消費者の本音の反応を、ネット上での対マーケターもしくは消費者同士での自然なやり取りの中でリアルタイムに捉えて分析し、すぐに行動に移すという、従来の方法と比べてスピード感がある効果的な手法がでてきました。これが今回紹介するソーシャルリスニングです。

効果的なソーシャルリスニングをおこなうための２つのコツ

1.明確な目的と戦略を構築する

ソーシャルリスニングをおこなう前に、ビジネスのゴールを見据えた目標やKPIの設定をしなければなりません。マーケティングで成果を出すのに重要なのは、何よりもまず「誰にどんな価値を提供するか」という戦略を立てることです。戦略を立てるときは、「4P」が役に立ちます。・人々は私たちの商品にどんな改善を求めているか？(プロダクト…商品) ・人々は価格についてどう感じているか？(プライス…価格) ・私たちは、広告の中で商品をどのようにポジショニングするべきか？(プロモーション…販売促進) ・売上増加のためには、どこで商品を入手できるようにするべきか？(プレイス…流通) 参考：事例で解説！マーケティングミックス（4P）とは

2.適切なリサーチ対象の決定

単に人気がある、使いやすいなどの理由で情報源を選ぶのは危険です。分析に役立つ、質の高い情報かどうかを考えて決定しなければなりません。リサーチ対象を決めるポイントは、その情報源に興味のある情報が十分に含まれ(論点性)、無関係の情報が少ないこと(集中性)や、その情報源がタイムリー(現在性)で、信頼できること(権威性)です。ソーシャルリスニングの領域は目的に応じて、下記の領域を別々に、あるいは組み合わせて活用します。・ブランドの領域にある情報源：オウンド・メディア、企業公式HP、企業のTwitterアカウント、Facebookアカウント、顧客サービスログなど・消費者の領域にある情報源：個人ブログ、掲示板、ランキングやレビューサイト、Q&Aサイト、Twitterでのつぶやき、YouTubeなどのメディア共有サイトなど参考：リッスン・ファースト！ソーシャルリスニングの教科書　著：Stephen D.Rappaport｜amazon

ソーシャルリスニングで分かる４つのこと

1.ブランドイメージ

ソーシャルリスニングは、消費者の本音を得やすく手軽に調査ができ、消費者が何に興味を持っているのか、商品やサービスの何に価値を感じているのか、どのような場面で利用しているのかという消費者視点に立てます。

2.消費者ニーズ

企業のお問い合わせ窓口に寄せられる意見は一部の問題意識を持った人のみからですが、SNSでは、その時の気分で気軽に投稿がなされています。ポジティブな内容の投稿からは強みを活かしてプロモーション戦略に組み込んだり、ネガティブな内容の投稿からは問題点を発見し改善につなげたりできます。参考：消費者インサイトとは？３つの活用事例と今すぐできる調査方法を解説

3.プロモーション施策の効果

ソーシャルリスニングでは、リアルタイムでタイムリーな消費者からの反応を得て、自社の広告やPR施策の反応の良し悪しの大きさを測定できます。人々の本音がリアルに把握できるので、迅速に戦略を構築できます。また、ソーシャルリスニングで抽出したユーザーのデータを利用してネット広告にも活用できます。リスティング広告のキーワードの最適化や、ディスプレイ広告のクリエイティブやランディングページの表現など、企業の広告戦略に幅広く応用できます。参考：ネット広告の種類全37種課題別効果の出る手法一覧参考：リスティング広告とは｜今更聞けないリスティング広告の基礎

4.業界動向

商品のトレンドや景気動向を把握できるので、未来を予測し需要を取り込み、商品開発や改善に活かせます。カテゴリに関する会話などを手掛かりに、潜在的な新規市場の開拓も可能になります。

ソーシャルリスニングに活用できるツール5選

検索エンジンに次いでWebマーケティング手法として重要なSNS。細かくターゲティングをした情報の配信、消費者との良好な関係の構築などに活用されます。以下では、アカウントの分析や投稿の管理にも可能なSNSマーケティングに役立つソーシャルリスニングのツールを3つ紹介します。

1.buffer

https://buffer.com/

分析対象メディア

Twitter、Facebook、Google+、Instagram、Pinterest、LinkedIn

活用例

例えばTwitterと連携をすると、日々のツイートの中で最も・いいね！がついた投稿・返信がきた投稿・クリックされた投稿などが分かります。また、その逆に人気のない投稿も一目で分かります。ソーシャルリスニング3

人気のある投稿の内容、投稿する時間、逆に人気のない投稿がどんなものか見極めるのに役立ちます。投稿に対する分析が充実しているほか、手順が分かりやすく直感的に操作できる点が強みです。 LISKULのTwitterアカウントでは、以前以下のような検証をしたことがあります。・文字数の検証 100文字以内のツイートがもっとも反応率がいい。・日時の検証平日と休日では、平日のツイートの方がクリック率よく、時間帯を比較してみると13:00(昼食時)、17:00(通勤時)にクリックが多い。この検証方法などの詳しい内容は以下の記事に記載してあるので、自社アカウントを効率よく運用したいという方は参考にしてみてください。参考：TwitterTwitter活用の成果が上がる方法7選【データ解説】

2.風評被害対策・クチコミ分析・傾聴 - Social Insight

分析対象メディア

Twitter、Facebook、Google＋、mixi、Instagram、Pinterest、YouTube、LINE公式アカウントなど数多くのソーシャルメディアに対応している点が強み。

活用例

自分のページのファン層が分かります。LISKULにいいね！をしている人の8割は男性で、平均年齢は35歳。Googleアナリティクスではユーザーの6割以上が男性と出ますが、Facebookでは8割以上が男性という違いがありました。なので、Facebookに投稿するときは、たとえば画像は女性的なかわいらしいものよりもビジネスマン向けのものを選ぶなどの工夫ができます。ソーシャルリスニング6

LISKULをいいね！している人が他にどんなページを見ているのかが分かります。 LISKULをいいね！している方は動画マーケティングやスタートアップ向けのページもいいね！していて、最新のWebマーケティングの手法やビジネスで役立つノウハウなども情報収集しているようです。このようにファンが関心のあるコンテンツを研究して、自社メディアに活かせます。て

3.Simply Measured

http://simplymeasured.com/free-social-media-tools/#sm.001s78lbs17o6d8ktr81blbpq2e2u

分析対象メディア

Twitter、Facebook、YouTube、Twitter、Google+など

特徴的な機能

FacebookのファンページのURLを入力すると、ファン数の推移、ウォール内コメント数・Like数、エンゲージが高かった投稿タイプなどが出力できる。CSVやイメージによるデータ抽出も可能です。有料版もありますがこれから始めようとする人は、無料版から始めてみましょう。

4.Facebookインサイト

Facebookページのインサイトから、投稿に対する反応(いいね！やリンククリックなど)の変動、ページへのアクセスの流入源などのデータを抽出できます。

活用例

ファンのオンラインの時間帯が分かります。LISKULのファンは8:00、11:00、16:00にログインをしている人が多いことが分かります。ソーシャルリスニング8

自社のファンがオンラインの時間帯が分かれば、その時間帯に投稿することでより多くの人に見てもらえる確率が高くなります。また、投稿ごとにクリック数やリーチ数が分かります。

なので、LISKULでは同じ内容の投稿でもアイキャッチの画像を変えた場合にクリック数が伸びるかどうか、朝と夕方に投稿するのではどちらが多くの人に見てもらえるかという検証に活用しています。

5.トレンド・ニーズ分析に役立つGoogleトレンドとYahoo!リアルタイム検索

Googleトレンド

検索エンジン「Google」上で、ある単語がどれだけ検索されたかを調査できます。「あるキーワードが検索されている」という状態は「そのキーワードに対して、人々が興味を示している」と言えます。つまり「いつ、どの地域の人が、どの期間、そのキーワードに対して興味を持っていたか」が分かります。参考：Google トレンド

Yahoo!リアルタイム検索

検索エンジン「Yahoo!」上で、Twitterに投稿されたツイートやFacebookの投稿を検索できます。「感度分析」も備わっているので、膨大なユーザーの反応から感情的にポジティブなのかネガティブなのかも分かります。新しい商品やサービスに対するユーザーの反応をリアルタイムに知れます。参考：Yahoo!リアルタイム検索

まとめ

ソーシャルリスニングは決して難しい手法ではありません。簡単に実践でき、消費者の生の声を知れる貴重な機会になるのでぜひ一度試してみてください。ソーシャルリスニングを実践して、より良いマーケティング戦略に繋げていきましょう。 [bottombluelink]

「ブランド戦略」は、長期的な利益を生み出す非常に重要なキーだと、あなたは感じているのではないでしょうか？その答えは、まさにイエスだと私は考えています。徹底的に自社の強みを見出だし、ユーザーの心にどのように存在すればいいのか、どのように訴求すればそれを実現できるのか、そうした「ブランド戦略」を考え抜き、投資できる企業は長期的に利益を出し続けています。この記事では、4つの成功事例を見ながら、ブランド戦略を成功させるためのポイントを解説していきます。ぜひ、参考にしてください。 [toc]

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ブランド戦略は他社との差別化や顧客の信頼や愛着を得るために重要

ブランド戦略とブランディングの違いとは？

「ブランド戦略」と似た言葉に「ブランディング」という言葉があります。

ブランディングとは

ブランディングとは、消費者に商品・サービスに対して共通のイメージを持ってもらうことを指します。ブランディングを進めることで「～が欲しい時はA社の商品を買おう！」「～にこだわる時はB社のサービスにしよう！」と消費者に思ってもらえ、競合他社との差別化ができ、顧客が離れずに長期的な売り上げ確保などが見込めます。

ブランド戦略とは

それに対して、ブランド戦略とは、ブランディングのために立てる戦略を指します。

ブランディングがもたらす4つの効果

なぜ、様々な企業がブランディングに力を入れるのか？その理由は、ブランディングの成功によって以下の4つのポジティブな効果を得られるからです。

効果1.競合との差別化ができる

企業のブランディングによる差別化の影響は身の回りにたくさんあります。例えば、おしゃれなパソコンが欲しい！という人が真っ先に思い浮かべるのがApple社のMacbookだと思います。パソコンは他にもたくさんあるにもかかわらず、Apple社のブランディンクにより「おしゃれなパソコン＝Macbook」というイメージが世間に定着しています。このように差別化を進めて、おしゃれさという分野において圧倒的なシェアの獲得に成功しています。他にもPanasonicのノートPC/Let’s noteは営業担当者向けに特化した機能のパソコンにして成功を収めています。

効果2.顧客のロイヤリティにより長期的な売り上げの確保ができる

これも身の回りでよく見られるブランディングの成果のひとつです。あなたの周りにiPhoneを使い続けている人はいませんか？携帯が壊れた、古くなってきて新しいスマートフォンに買い換える時、多くの方がまたiPhoneを選んでいると思います。こうして長年ひとつの製品を使い続けることで、顧客のロイヤリティが上がり、長期的に安定した売り上げが望めます。

効果3.ブランド自体に価値が有るので高い利益率が得られる

スターバックスコーヒーは皆さんご存知だと思います。スターバックスがTVCMなどの広告を出していないのは知っていましたか？「言われてみればそうだ」と思った方も多いのではないでしょうか。このように広告を出していない分、コストが下がります。また、特に若い世代の人たちにとっては「スターバックスでコーヒーを飲む」のはかっこいい、というイメージが定着しています。大衆コーヒー店にしては決して安くないスターバックスコーヒーですが、圧倒的なブランドが確立されているので、競合に比べて多少価格設定を割高にしても顧客が離れません。

効果4.知名度が上がり、企業の調達力も上がる

ブランディングが成功すると、多くの人への自社の認知が広まるので、「あのテレビでやってる会社の...」と新規営業がしやすくなります。また、自社のイメージを理解した人材が志望してくるようになり、人材の確保にも大きく貢献できます。

ブランディングがしっかりしていないと、価格競争に巻き込まれる

では逆にブランディングを怠り、ブランドイメージが消費者に定着していないと、どういったデメリットがあるのでしょうか？それはずばり「価格競争に巻き込まれる」ことです。ブランドによって十分な差別化ができていない企業が、最も簡単に顧客を引き付ける方法が「価格を下げること」だからです。ブランド戦略

こうして、価格競争に巻き込まれた企業には必ず利益率低下によるコスト削減を強いられることになります。そうした時に一番最初に削られてしますのが、その効果が分かりにくいブランディングなどの「プロモーション予算」です。新規顧客を獲得する力を失ってしまった企業は、次第に市場シェアが下がっていきます。そこに、価格競争に耐えうる競合との争いも加わるので、企業の力がどんどん弱まっていくのは目に見えてます。

４つの成功事例から見るブランド戦略

このようにいいことずくめのブランディングですが、簡単にうまくいくわけではありません。例えば、次に紹介するブランディングに成功している企業は、一度窮地に立たされています。その中でブランド戦略をすすめ、ある共通点にたどり着いた結果、他にはないブランドイメージの定着に成功しました。ブランディングが成功している企業の共通点として、「自社の強みを正確に認識している」点が挙げられます。以下にマツダ、今治タオルとシーブリーズなどの例を紹介します。マツダの場合は、徹底的に自社の強みにこだわりぬき、今治タオル/シーブリーズは自身の強みを認識し直したうえで、どういうところに自分たちのターゲットがいるかを模索しました。各事例を詳しく見ていきましょう。

事例1：車マニアに大胆にターゲットを絞った2%戦略でブランディングに成功した「マツダ」

90年代半ばのマツダは、現在の姿からは想像もできない状態でした。訪れた不景気をなんとか打開しようと、他社に対抗して大幅な値下げを敢行しました。しかし、その値下げはマツダ車の価値の低下を招き、買い取り価格が大幅な値崩れを起こすという状況でした。一度新車でマツダ車を購入してしまうとマツダ車しか買えない負の連鎖に陥る状況は「マツダ地獄」と揶揄されたほどです。ではそのような状況をどのように打開したのでしょうか？マツダは顧客がマツダに求めているニーズを見つめ直し、大衆受けしなくてもいいから、マツダ車を愛するコアなユーザーの要望に応える車づくりに徹底しました。車好きのニーズに応えるマニアックな方針に大幅転換したのです。これは「2%戦略」と呼ばれ、シェア拡大を狙うのではなく、マツダが世界にシェアを占める2%の顧客を大事にしていこうという戦略です。この大幅転換が功を奏し、車にこだわるならマツダ、というブランドイメージの定着に成功しました。参考：ターゲットは絞れ！共感を得よ！マツダの2％戦略に学ぶ｜GLOBIS 知見録

事例2：柄物タオルを捨て、高品質の象徴である白いタオルでブランディングに成功した「今治タオル」

それでは、マツダのような大企業にしかブランディングはできないのでしょうか？そんなことはありません。四国タオル工業組合の組合員企業が製造した地域ブランド「今治タオル」は、海外の安いタオルに圧倒され、海外製品の輸入制限を申請するほど状況はどん底でした。しかし、外部の意見を取り入れつつ、改めて自分たちの強みである「安心、安全、高品質」を見つめ直し、そこを徹底的に訴求していくスタイルを決断しました。職人の高度な技術で作られた柄物のタオルをやめ、ブランドイメージの定着を狙ってあえて無地の真っ白なタオルに変えたのです。これが功を奏し「今治タオル」＝「白いタオル」というイメージを世の中に広められました。多少価格が高くても「安心、安全、高品質」な商品を求める消費者はどこにいるのだろうと模索し、東京のアンテナショップやヨーロッパの展示会へ出店しました。自社製品をどのような人たちが買うかというターゲット設定に基づき、ブランド化を進めていきます。こうした取り組みにより、「いいタオルと言えば今治タオル」、「白いタオルといえば今治タオル」というイメージの定着に成功しています。参考：佐藤可志和・四国タオル工業組合「今治タオル奇跡の復活起死回生のブランド戦略」｜loisir-space’s blog

事例3：ターゲット層の見直しによって蘇り売り上げが8倍になった「シーブリーズ」

暑い夏の日、部活終わりの学生達がさわやかな音楽に合わせてシーブリーズを使うCMを1度は目にしたことがあるのではないでしょうか？実はもともとシーブリーズは20代、30代の男性市場、特に海に行ってシャワーを浴びた後の使用を考えてつくられた商品でした。しかし、海水浴に行く人の減少により売り上げは年々下がり、ブランドの高齢化も相まって、販売元の資生堂は事業の廃止か存続を決めなければいけない窮地に立たされました。資生堂は「シーブリーズというブランドはまだ生きている。」と信じ、メインターゲットを10代の若者に設定し直し、日常での使用を考えた商品に生まれ変わらせました。シーブリーズの既存のブランド価値を捨てることなく、ターゲットを考え直した結果です。こうした「リポジショニング」の成果もあり、売り上げは低迷期の8倍にもなりました。参考：実例から学ぶマーケティング概論（第3回）｜PRESIDENT Online

事例4：女性を意識した新しいエナジードリンク「モンスター･カオス」

エナジードリンクで有名な「モンスター」は主力商品の他に、女性向けの果汁入りの「モンスター･カオス」という商品を販売しています。サラリーマンが飲んでいる栄養ドリンクは抵抗があるけど、エネルギーがほしいという女性にはぴったりの商品。それまでの黒のパッケージも一新し、オレンジ色の明るいパッケージに変更しました。栄養ドリンクはどうしても男性向けの商品というイメージが強くなりがちです。販売している企業も自社の商品を購入するのは男性のはずだ、と思いがちですが、モンスターは男性向けの商品でも女性をターゲットにして商品を展開しました。参考：過熱するエナジードリンク業界で独走する海外メーカーその強さの秘密とは！？｜グローバル転職NAVI

3つのステップで進めるブランド戦略の立て方

では、実際にブランド戦略を立てるのに必要な3つのステップをご紹介します。

ステップ1：自分たちの強みを理解し、ターゲットユーザーを決める

最初に必要なのは、自分たちの強みを理解することです。しかし自分たちの強みほど、自身では気が付きにくいものです。自社の強みはそもそも何なのか？と悩んでしまう人もいるのではないでしょうか。自社の強みを知りたいという方には、ソーシャルメディア分析が有効です。ソーシャルメディア分析は、TwitterやInstagramなどのソーシャルメディアを活用して、自社に関するユーザーのリアルな声を集めます。ユーザーのリアルな声を収集できるので、企業が自身で認識していなかった強みを見つけられる場合があります。シーブリーズやモンスターの事例も、企業がそれまで認識していなかった消費者像に目を向けて成功した例でした。詳しいソーシャルメディア分析のやり方は以下の資料にまとめてあるので、参考にしてみてください。参考：ソーシャルメディア分析の詳しいやり方が分かる資料をダウンロード（無料）自社の強みが分かったら、ターゲットユーザーを明確にしましょう。戦略を立てるには一番重要なステップなのでじっくり進めていきましょう。環境分析をおこない、自社をとりまく環境を確認しましょう。この際、SWOT分析、3C分析、PEST分析などのフレームワークを利用すると抜け漏れがなくチェックできます。参考：SWOT分析/クロスSWOT分析とは。具体例や事例で簡単に学ぼう！｜創業手帳Web 参考：3C分析とは〜マーケティングの基礎を覚えて競合と市場を分析しよう｜ferret 参考：PEST分析のやり方とコツを事例で学ぶ｜株式会社シナプス想定されるターゲットユーザーのニーズと環境分析で整理した情報を踏まえて、本当に自社が狙うべき層なのか、自社と相性がいいのか慎重に判断しましょう。

ステップ2：ブランド・アイデンティティとポジショニングを決める

ターゲットユーザーが決まったら、ユーザーにブランドに対してどんなイメージを抱いて欲しいか、どんな価値を提供したいかなどのブランドコンセプト＝ブランド・アイデンティティを決めます。この時、自社独自の強みを生かしたブランド・アイデンティティにしなければなりません。競合他社が提供できていない価値などを考え、市場で自社ならではの分野を創出し、ポジショニングをうまく進めましょう。参考：ポジショニングを変えるだけで売上8倍？！事例で学ぶポジショニングの活用手順

ブランド・アイデンティティとしてよく考えられる3つのもの

1.購買までの時間やコストを削減する「識別」

例）ハンバーガーが食べたい→マクドナルドに行こう（他のハンバーガーショップがあるにもかかわらず、ハンバーガー＝マクドナルドというイメージが定着している）

2.購買リスクの低減や回避に役立つ「品質保証」

例）洗剤がきれてしまって、すぐに必要。とりあえず日本製なら大丈夫だろう(日本製品なら安全というイメージが定着している)

3.ブランドイメージや自己表現の手段にする「意味付け」

例）ヴィトンの財布が欲しい(ヴィトンの財布を持つ＝かっこいい、大人、というイメージが定着している)

ステップ3：最も効果的に訴求できる方法を考える

実際にターゲットに向けて広告活動を開始しますが、たくさんの伝達媒体が存在するので一番効果的に訴求できるものを選定する必要があります。例えば、サラリーマン向け商品をお昼のTVCMで流してもサラリーマンがお昼にTVを見る可能性は極めて低くなります。また、若者向けの商品の広告を新聞に掲載しても同様です。シーブリーズなどの若者向けの商品であれば、若者の利用率が高いSNSなどが一番効果的なメディアだと想定されます。ターゲットをしっかり分析し、いつ、どこで、どのように広告活動を行うのが最も効果的なのかを考える必要があります。

まとめ

ブランディングとは、ユーザーに共通のイメージを持たせる手法の総称であり、そのために立てるのが「ブランド戦略」です。ブランドが顧客に提供できる価値を、「誰に」「どこで」「どのように」伝えるかを考えて、顧客の気持ちとブランドのイメージを繋げることで、ブランディングの本質です。そして、その本質に基づき、戦略的にブランディングを推し進めていくのが重要です。ブランディングの評価は複雑で難しいですが、ブランディングを正しくおこない、市場シェア、経営に必要な要素の調達力、長期的な利益を得られるので、目先の売上だけを追うのではなく、長期的な戦略に基づいて投資をおこなっていきましょう。

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ブランド戦略において自社の強みを知るのに、ソーシャルメディア分析が役立ちます。またブランド戦略以外にも、ペルソナマーケティングや消費者ニーズ調査、プロモーションなどの様々なシーンでも、コストをかけずに手軽に調べられるので、試してみてください。それぞれを調べる詳細な方法は、「ソーシャルメディア分析レポート作成レシピブック」にまとめて公開してあります。無料配布中なので、まずは手軽にトライしてみましょう！ソーシャルメディア分析の詳しいやり方が分かる資料をダウンロード（無料）

※本記事はデータセクション株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。

マーケティングに関わる人は、最近「カスタマージャーニー」という用語をよく耳にするのではないでしょうか？

「カスタマージャーニー」は、単なるバズワードではなく、複雑化している顧客の行動を捉え、マーケティングの成果を改善するために役立つ本質的な考え方です。

本日は、「カスタマージャーニー」について理解するために有効な3つのスライドと5つサイトを紹介し、5分で理解できるように要点を整理してみました。

当社でも「カスタマージャーニー」考え方を取り入れてから、マーケティングの成果が大きく改善し始めています。

記事の後半では、その事例を交えながら、実際にマーケティングに取り入れて、活用するポイントについても紹介していますので、ぜひ役立ててください。

カスタマージャーニーを可視化して、売り上げにつながるユーザ行動が簡単に分かる「ユーザグラム」

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※本記事は株式会社ビービット提供によるスポンサード・コンテンツです。 ※本記事は2014年4月18日に公開された記事をLISKUL編集部にて再編集したものです。

カスタマージャーニーとは「顧客が購入に至るプロセス」のこと

カスタマージャーニーとは、一言でいうと「顧客が購入に至るプロセス」のことです。

特に、顧客がどのように商品やブランドと接点を持って認知し、関心を持ち、購入意欲を喚起されて購買や登録などに至るのかという道筋を旅に例え、顧客の行動や心理を時系列的に可視化したものを「カスタマージャーニーマップ」と言います。

実際にカスタマージャーニーマップの具体例をいくつか見て行きましょう。

カスタマージャーニー／The Anatomy of an Experience Map（adaptive path）
（引用元）The Anatomy of an Experience Map（adaptive path）

鉄道チケットやパスを予約するために旅行代理店を利用する北米の旅行者の行動の流れを描いたマップです。

カスタマージャーニー／The Value of Customer Journey Maps: A UX Designer’s Personal Journey
(引用元)The Value of Customer Journey Maps: A UX Designer’s Personal Journey

ある女性が引っ越しによってプロバイダを変更する行動の流れを描いたマップです。

（引用元）カスタマージャーニーマップを正しく活用するには「おもてなし」と「カスタマーエクスペリエンス」の理解から

こちらは、友人と2人で海外旅行をする日本人が宿泊候補を探すところから旅行後に宿泊地を評価するまでのマップです。

この３つの事例は、形式やまとめ方は様々ですが、顧客の行動を時系列にステップ化して、タッチポイント別の行動や心理について一覧化されているのが共通点です。

このようなカスタマージャーニーマップは、「ユーザエクスペリエンスマップ」とも言われ、もともとデザイン思考やUX（ユーザエクスペリエンス）の世界では古くから使われてきたものです。

特に近年、スマホの普及による顧客接点の多様化やO2Oに対する注目が集まっていることをはじめ、膨大な量の顧客データを解析する「ビックデータ」の文脈からも改めて注目が集まっています。

最近ではカスタマージャーニー分析を簡単に行えるツールも登場

何万通りもあるユーザの行動フローを全て分析することは、分析のプロであっても容易ではありません。しかし最近では、ユーザの行動を簡単に分析・可視化できるツールも登場しています。例えば、顧客がいつどのページから流入し、どの商品を購入したか、月に何度Webサイトにアクセスしたか、などの行動が一目で分かり、売り上げにつながるユーザに共通する行動を特定できます。参考：カスタマージャーニーを可視化できるデジタル行動観察ツール「ユーザグラム」

カスタマージャーニーを理解するメリットとは！？

カスタマージャーニーを理解するメリットは大きく２つあります。一つは顧客視点の理解、もう一つは関係者間の認識の共有です。

カスタマージャーニーの分析を通じ、顧客行動と接点を洗い出し、それぞれの場面の心理を分析することは、顧客視点の理解そのものです。

通常、マーケティング部門の役割分担は、Web担当、チラシなどの販促担当、店舗接客担当、マス広告担当、と機能別になっていることが多く、自分の役割から施策を考えがちです。

カスタマージャーニーの理解が進めば、顧客視点で担当領域の役割を考えざるを得なくなるため、マーケティング施策が顧客視点を軸に転換していくきっかけになります。

「顧客視点」の重要性については以下の記事でも触れていますので参考にしてみてください。

顧客視点とお客様の声は違う!?マーケティングの成功９事例

また、カスタマージャーニーマップを作成するプロセスを共有し、アウトプットとしてカスタマージャーニーマップを可視化することで、それぞれバラバラの顧客接点の担当者の認識を一致させることができます。

Googleが3.6億件の行動データから導いた、業種・地域別のカスタマージャーニーを公開中

「カスタマージャーニー」の急速の広がりの一旦を担っているのが、Googleです。

スマートデバイスの普及にあわせて、デバイスをまたいだ顧客行動を分析するために、「ユニバーサルアナリティクス」や「エンハストキャンペーン」というアップデートを矢継ぎ早に実施し、カスタマージャーニーを明らかにするためのデータを集めています。

そのGoogleが3.6億件の行動データから導いた、業種・地域別のカスタマージャーニーの参考データが無償で公開されています。

The Customer Journey to Online Purchase　-Google Think Insights

カスタマージャーニー／The Customer Journey to Online Purchase　-Google Think Insights

上記は、日本の旅行業界におけるカスタマージャーニーにおけるオンラインでの接点と接触タイミングについてのデータです。標準的には、申し込みの5.1日前のソーシャルメディアで接触し、1.9日前に検索で接触しているというような行動になっています。

現段階では「あくまで参考程度」のデータに過ぎませんが、今後、さらに多くの行動データがGoogleに蓄積されることで、より精緻なカスタマージャーニー分析に基づくサービス提供や広告表示がされていくようになっていくことは間違いないでしょう。

データ解析の観点での「カスタマージャーニー分析」は「まだ模索中」の状況

上記のGoogle例のように、取得できるデータ量が大きく増えたことから、カスタマージャーニーの定量的な分析も注目されています。

データ解析の観点から、カスタマージャーニー分析について詳しく説明されているスライドをご紹介します。

とてもわかりやすくまとまっているので、ぜひスライドをご一読ください。
念の為、時間のない方のために要点をかいつまんで説明すると、

カスタマージャーニー分析が必要とされている理由（上記キャプチャ）
クロスチャネルでのアトリビューション分析と予算配分の最適化
カスタマージャーニー分析の推進フロー
DMP（データマネジメントプラットフォーム）との関係性

などについて説明されています。

ただし、スライドの中にも「まだまだ成功法や勝ちパターンは無い状態で、事業者側もベンダー側も模索中な状況」とあるように、現実的には、データ分析の観点からカスタマージャーニーが論じられ、具体的な成果に結びつくのは、もう少し先の話になりそうです。

UX観点でのカスタマージャーニーマップを理解するためのスライド

カスタマージャーニーをマーケティングに活かすためには、やはり歴史と実績のあるUX（ユーザエクスペリエンス）のアプローチが参考になります。

ここでは、UX観点から「カスタマージャーニー」を理解するため、２つのスライドを紹介します。

１つ目は、海外の有名なUXコンサルティング会社の「Adaptive Path（アダプティブ・パス社）」の出している資料を日本語訳したスライドです。

カスタマージャーニー／Adaptive Path

（引用元）Adaptive Path's Guide To Experience Mapping (Japanese Edition)

このスライドでは、カスタマージャーニーを実現するための４つのステップが紹介されています。

また、カスタマージャーニーの基本的な考え方から、実際のマップの例や作成時のポイントなど役に立つ情報が書かれており、非常に参考になります。

もう一つ、サイト制作で有名なミツエーリンクスのインタラクションデザイナーの方による「なぜなに？ユーザエクスペリエンスマップ」というスライドを紹介します。

カスタマージャーニー／なぜなに？ユーザエクスペリエンスマップ
（引用元）なぜなに？ユーザエクスペリエンスマップ

このスライドでは、カスタマージャーニーマップ（UXマップ）を使う場面や要素や事例などがわかりやすくまとまっています。

また、カスタマージャーニーマップが「向いていない時」や「ビジネスにおける使いドコロ」など、概念的になりがちなカスタマージャーニーについて、実践に活かすという観点で説明されている点が非常に参考になります。

実際に、カスタマージャーニーマップを作り、活用するためのヒントになる記事

カスタマージャーニーマップを制作する前に、実際の制作手順に沿った実例や制作のステップを参考にすることで取り組みやすくなります。

ここでは、カスタマージャーニーマップの制作手順やポイントがわかる２つの記事をご紹介します。

2時間で作るカスタマージャーニーマップ――実例とともに考える新しい「おもてなし」のカタチ

この記事では、サイト制作で有名な「ロフトワーク」が「パソナキャリア」の新卒採用のためのWebサイトリニューアルに関わった際のカスタマージャーニー作成手順が実例を交えてまとまっていて、とても参考になります。

＜記事で説明されている作成手順＞

・STEP01 顧客行動の収集
・STEP02 考えていることや感じていることの収集
・STEP03 課題のディスカッション
・STEP04 顧客行動と媒体の清書
・STEP05 課題の抽出

この手順に沿ってワークショップを実施すれば、2時間程度で上記の図のような簡易版のカスタマージャーニーマップが作成することができます。

簡易版ではなく、しっかり調査してカスタマージャーニーマップを作成する場合にはこちらの記事が参考になります。

カスタマージャーニーマップで顧客の心を見つめてサイトを改善、5つの作成ステップと7つの実例

カスタマージャーニーマップで顧客の心を見つめてサイトを改善、5つの作成ステップと7つの実例

この記事では、サイト制作で有名な「アイ・エム・ジェイ」が実際に活用している社内作成用のパワーポイントのテンプレートもダウンロードできるため、大変参考になります。

こちらの記事で紹介している作成手順は以下の通りです。

カスタマージャーニーマップ作成5つのステップ

1.企画立案
ウェブサービスの機能・コンテンツ検討、キャンペーンなどの企画

2.5W1H分解
ユーザの体験を5W1Hに分解し、利用シーン毎の行動や気持ちを想定する

3.定量調査／定性調査
5W1Hの想定のうち不確かな体験の状況をユーザから引き出し、具体化する

4.ラフマップ化
調査データをもとにメンバーで議論し、ユーザ行動の文脈やモデルを明らかにする

5.マップ化
AS-IS（現状）の行動モデルをマップ化し、関係者との共有・合意形成の場で利用する

「2時間でできる」方のカスタマージャーニーマップの制作方法に比べて、こちらの制作方法では、定性調査や定量調査といった具体的な調査データを参考に作成していくというのが一番大きな違いです。

アンケートやインタビューなどの調査結果を基に、顧客が事実としてどのような体験をしているかを重視することで、よりリアリティがあり施策に直結するカスタマージャーニーマップを作成することができます。

実例：当社でのカスタマージャーニー活用方法とポイント

当社でもカスタマージャーニーマップを作成し、Webマーケティングの改善に活かしています。実際のカスタマージャーニーマップを紹介しながら、活用方法について解説します。

SO　カスタマージャーニーマップ

こちらは、中小・ベンチャー企業を対象にリスティング広告を中心としたWebマーケティングによる販促支援をしている当社のカスタマージャーニーマップです。
※施策案の部分は意図的に抽象度を高めています。

これまで解説してきた通り、顧客の行動プロセスを可視化し、接点を洗い出し、思考や感情について整理した上で、改めて施策案を整理しました。

意識したことは、とにかく難しく考えず「できることから、シンプルに」検討ステップを整理するということです。いざ「カスタマージャーニーマップを作ろう」とすると、複雑で難しそうなモノを作ろうとしがちです。そうやって作った場合一時的な達成感は得られますが、その後の活用につながっていかないケースが多いのです。

まず、一度シンプルに作り、社内の関係者間で共有して、実際に顧客に接点を持っている人や顧客へのインタビューを反映し、ブラッシュアップしていくというプロセスが現実的です。

その上で、全体を俯瞰した時に、これまで意識していなかった接点はどこか？強化すべき接点はどこか？その時の顧客の思考や感情はどのようになっているか？ということを施策に落としこむことで、カスタマージャーニーをマーケティングの成果につなげることができます。

当社でも実際にカスタマージャーニーマップを作成し、顧客接点で考えた時に、リスティング広告を検討する際には、「日頃から正しく役に立つ情報を発信している会社に頼みたい」「信頼できる詳しい知り合いから紹介された会社に頼みたい」という心理が明らかになったことから、「自社ブログによる継続的な情報発信していく」という施策を実施しています。（それがこのブログです。）

カスタマージャーニーを可視化して、売り上げにつながるユーザ行動が簡単に分かる「ユーザグラム」

【結論】カスタマージャーニーで、顧客視点でマーケティングを再構築する

カスタマージャーニーは、顧客視点でマーケティングを再構築するための一つの考え方といえます。ここで紹介したことを参考に、ぜひできることから自社にも取り入れてみてください。

必ずや成果につながる新たな発見があることをお約束します。

カスタマージャーニーを可視化して売り上げにつながるユーザ行動を特定できる「ユーザグラム」（広告）

「ユーザグラム」を活用すると、各ユーザがコンバージョンまでに、どこから流入したのか、どのページを見たのか、どれくらいの頻度でWebサイトにアクセスしているのか、などが一目で分かります。認知からコンバージョンまでの流れだけではなく、コンバージョン後の行動も分かるため、初回購入からリピート購入までの行動も把握可能。売り上げにつながるユーザの動きを可視化してマーケティング戦略を立案するのに役立ちます。サービス詳細はこちらデジタル行動観察ツール「ユーザグラム」

※本記事は株式会社ビービット提供によるスポンサード・コンテンツです。

「ターゲティング」はビジネスやマーケティングで、非常によく使う用語です。ところがターゲティングの重要性は分かっていても、自社の商品やサービスのターゲティングは明確に決められていなかったり、時間をかけて取り組めていないという方もいるのではないでしょうか。そこで今回は効率的にターゲティングを定められるように、ターゲティングに成功している企業や商品の事例を紹介し、具体的なターゲティングの考え方までを解説します。ターゲティングを見直したい、これから考えていきたいという方はぜひ参考にしてみてください。 [toc]

※本記事はデータセクション株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。

ターゲティングとは、狙う市場を決めること

ターゲティングとは、さまざまな市場がある中でどの市場を狙うか、狙う市場を決めることを指します。例えば、シーブリーズは10～20代の女子高生の市場を狙うと決めることで、売り上げを大きく飛躍させました。しかしいきなりターゲットを決めようと思っても、なかなかうまくいきません。マーケティング戦略の流れの中では、ターゲティングは以下のような位置づけになっています。ターゲティング1

市場分析をして、セグメンテーションで市場を細分化した後に、どの市場を狙うか定めます。どの市場を狙うかターゲティングがしっかりとできれていれば、その後のマーケティングミックスで決めるべき価格やプロモーションもターゲットに合わせて簡単に決まっていきます。マーケティング戦略ではターゲティングがしっかりとできているか、できていないかが成功の分かれ目になるので、ぜひしっかりと戦略を立ててターゲットを定めてください。まずは明確なターゲティングで成功している企業の事例を見てみましょう。

参考：ポジショニングを変えるだけで売上8倍？！事例で学ぶポジショニングの活用手順またソーシャルメディア分析から、自社商品や他社商品が消費者からどのように思われているのかを、調べられます。例えば、機能、デザイン、金額などの軸のうち、商品がどの軸について多く語られているのか？消費者視点では何を商品の特長といえるのか？などを明確にできます。　例：4種類の飲料製品について消費者の話題の軸をソーシャルメディアから分析。すると、それぞれの飲料製品が、味や価格、また健康面などで語られていると分かり、商品ごとでの強みを把握できた。このようなソーシャルメディアの投稿を分析し、STP分析に活用する方法は以下の資料にまとめています。試してみたい方は参考にしてみてください。参考：ソーシャルメディア分析の詳しいやり方が分かる資料をダウンロード（無料）

ポジショニングの注意点

・相関性の高い軸は選択しない例えば金額と高級感という軸を選ぶと、金額が高くなればなるほど高級感もあるのは当たり前です。相関性の高くない軸を選ぶのがポイントです。

まとめ：ターゲットが定まったら、「どうやって」狙ったターゲットにアプローチするのか考える

ターゲティングを決めた後は「どうやって」狙ったターゲットに働きかけるかを決めていきます。そのときはマーケティングミックスを活用しましょう。主に以下の項目を考えていくことで、狙ったターゲットに効率的にアプローチできます。 4つの項目の整合性がとれているか？を確認しながら、考えていきましょう。・製品（Product）：商品・サービス開発やブランディング・価格（Price）：価格・支払方法など・プロモーション（Promotion）：広告宣伝活動・流通（Place）：チャネルマーケティングミックスについては、以下の記事に詳しくまとめているので参考にしてみてください。参考：事例で解説！マーケティングミックス（4P）とは

ターゲティングなどのSTP分析に役立つ資料を無料配布中（広告）

STP分析における市場ニーズの把握やポジショニングチェックには、ソーシャルメディア分析が役立ちます。またペルソナマーケティング、プロモーションの効果測定などの様々なシーンでも、コストをかけずに手軽に調べられるので、試してみてください。それぞれを調べる詳細な方法は、「ソーシャルメディア分析レポート作成レシピブック」にまとめて公開してあります。無料配布中なので、まずは手軽にトライしてみましょう！ソーシャルメディア分析の詳しいやり方が分かる資料をダウンロード（無料）

※本記事はデータセクション株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。

インサイドセールスとは、電話・メール・DMなどの非対面の手段を重視する営業活動です。インターネットが発達している現代の流れに合わせて、すでに導入している企業も多く、非対面の営業活動を支援するツールも数多くあります。今回はインサイドセールスとは何か？から、メリット・デメリットをまとめました。さらに大きな成果を出すためのインサイドセールスの役立て方まで弊社の事例をもとに詳しくご紹介していきます。これまでインサイドセールスをやったことがない方も、ぜひこれを参考に実施をご検討ください。 [topbluelink] [toc]

事例：移動時間を大幅短縮。対面営業じゃなくて受注率も下がらず、受注数が3倍近くに！

弊社ではオンライン会議システムによって電話でのインサイドセールスを行っています。これによって電話とインターネット環境さえあれば顧客は事前にソフトをダウンロードする必要もなく、オンラインで顔を見ながら商談ができます。オンラインでの営業が可能になったことで、受注率を下げずに1日の営業件数を3件から8件に伸ばせました。

目的

新規営業件数の最大化

行った施策：オンライン会議システムの導入

・直接営業先に赴く形式での営業から電話での営業対応へ切り替え・ヒアリングやサービスを案内する場面でオンライン会議システムを使い、パソコンの画面上で、提案書を見せて営業

結果

・移動時間の削減により営業件数の増加(1日平均3件→8件) ・対面ではない営業方法であるにもかかわらず、受注率が下がることはなかった

そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話・メール・DMなどの非対面の手段を重視する営業活動を指します。それに対して、従来から行われていた訪問営業などはフィールドセールスと呼ばれます。インサイドセールス1

インサイドセールスはフィールドセールスよりも効率が良い？

従来のように、訪問営業ですべての営業を行うと時間も手間もかかります。見込みが高いが低いかも分からずに訪問をしていては、効率の良い営業活動とは言えません。しかしインサイドセールスを取り入れることで、見込みが高いか低いか見極められます。見込みが高い顧客を選んで訪問できるようになれば、成果につながらない訪問を減らせ、効率が上がります。インサイドセールス2

上記の図では、インサイドセールスによってアポイントを取り付けてから、対面の商談（フィールドセールス）を行っています。このようにインサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることも可能です。インサイドセールス5

もちろんそれだけではなく、上記の図のようにインサイドセールスのみで契約が成立するという場合もあります。インサイドセールスのみでの営業ができれば、訪問にかかる移動時間がなくなり、その時間を他のお客様へのアプローチや提案の精度を上げるなど、より効果的に使うことも可能です。

インサイドセールスの3つのメリット

メリット1．フィールドセールスの質がアップする

インサイドセールスで得たお客様のデータを用いることで、一人ひとりのニーズに合わせた質の高いフィールドセールスを行えるようになります。

メリット2．費用対効果の向上が見込める

優先度の高いお客様を中心にセールスを行えるため、訪問時間に対する契約数が増え、費用対効果の向上が見込まれます。また、インサイドセールスで一貫して受注までできれば、訪問する移動時間をすべてオンラインでの営業活動にあてられます。

メリット3．顧客の長期的な育成を目指せる

フィールドセールスでは訪問できる回数はどうしても限られてきてしまいます。ところがインサイドセールスはオンラインでできるため、顧客との接点・接触回数を増やせます。インサイドセールスを継続して見込み顧客と接触することで、見込み顧客の長期的な育成も可能になります。

インサイドセールスの実践方法

準備：Web会議・オンライン会議システムなど、インサイドセールスの媒体を決める

訪問せずに見込み顧客と対面でコミュニケーションを取ることが可能な、Web会議・オンライン会議システムの活用が、現在注目されています。以下にインサイドセールスにおすすめのWeb会議・オンライン会議システムツールをご紹介いたします。・Google ハングアウト・Skype ・appear.in ・ベルフェイス

実践：顧客情報の優先順位付けとアプローチ方法の選定

インサイドセールスを活用する上で最も大切なのが、情報の管理と可視化です。お客様からの資料請求やセミナー参加時の顧客情報、過去のお問い合わせや申し込みの履歴を整理した上でアタックする優先順位を決めましょう。優先順位の高い顧客からセールスにつなげるのが望ましいのですが、一元管理ができていないと効率的に営業活動を行うことはできません。まずWebサイトにアクセスした見込み顧客が一体「どこ」の「誰」で、「いつ」「どのようなページを見たか」「どれくらいの時間ページに滞在したか」をなどのデータを見て、優先的にアプローチすべき見込み顧客や適切な営業手法を絞り込みましょう。インサイドセールス4

実践後：適切なリードナーチャリング

インサイドセールスを実施する上で、営業活動を優先すべき相手とそうでない相手がいるでしょう。そのときには優先すべき相手ではなくても、のちに大事なお客様となる可能性があります。そういった顧客の購買意欲や申し込みへの気持ちを高めるために行うのがリードナーチャリングです。メールやSNSで自社の情報を発信するなど、効率的なインサイドセールスを進めていくために、リードナーチャリングは欠かせません。インサイドセールス3

参考：リードナーチャリングとは？実践するための5つのプロセスまとめ

インサイドセールスを行う上での3つの注意点

1.フィールドセールスとの連携が重要

インサイドセールスとフィールドセールスを共に活用して契約を獲得している場合に言えることですが、インサイドセールスとフィールドセールス間の連携が不可欠になります。特に担当する部署が異なる場合は、部署間で情報共有をうまくできる仕組づくりが必要となります。参考：インサイドセールスに欠かせない3つのツール｜株式会社イノベーション

2.商材によって向き不向きがある

インサイドセールスは、商材によって向き不向きがあります。場合によってはフィールドセールスのままの方が売り上げを保つことができるものもあるでしょう。弊社でもオンライン上で商談が成立し受注できるサービスもありますが、提供しているすべてのサービスでオンラインのみの営業をしているわけではありません。自社の商材の中でインサイドセールスに向いているものはないか、確認してみましょう。一見向いていないと思うものでも、フィールドセールスと組み合わせた活用によっては効果的にはたらく可能性もあります。

3.顧客の意見が届きにくくなる可能性がある

インサイドセールスを利用すると、効率化を重視するため直接話をするときよりも要点を絞って話すため雑談等は少なくなります。しかし、そういった雑談の中にこそお客様の本音が隠れているという場合があります。より良い商品やサービスをお客様に提供するには、ユーザーの声を反映していくことが求められるので、お客様の意見に耳を傾けることができるように意識する必要があります。参考：インサイドセールスは本当に成り立つのか？スタートアップ実際にやってみた | リスク０で売上UP！成果報酬型営業代行のささだ

まとめ

インサイドセールスはうまく使えば、非常に効果の出やすい営業手法です。よりお客さまのニーズに合ったフィールドセールスを行うためにも、インサイドセールスはさらに重要になっていきます。自社の状況に合わせて、インサイドセールスを”強い武器”として活用していってください。 [bottombluelink]

大人から子供まで幅広い層のユーザーが利用する動画共有サイト「YouTube」。多くのテレビCMなどよりも少ない予算で始められるYouTubeマーケティングは、特に新規顧客獲得を行いたい中小企業にオススメの手法の1つです。しかし「いざ取り組もう」と思っても、具体的な方法が分からず始められないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこで本記事では、YouTubeでのマーケティングを効果的に行うために、取り組むべきポイントや事例を紹介します。YouTubeマーケティングで新規顧客の獲得を目指したい方はぜひ参考にしてみてください。 [topbluelink] [toc]

YouTubeマーケティングとは？

YouTubeマーケティングは、YouTubeを活用したマーケティング手法を指します。企業はYouTubeにアップロードした動画などを通して、商品やサービスをユーザーにアピールできます。 YouTubeを使ったマーケティングの手法は大きく3つあり、 ・チャンネルの作成・インフルエンサー(YouTuber)の活用・YouTube広告(TrueView) などが挙げられます。各手法の詳しい内容は「YouTubeマーケティングを効果的に行うポイント」にて紹介します。

YouTubeをマーケティングに活用するメリット

メリット1. テレビCMよりも安価に動画でアプローチできる

YouTubeと同じ動画の宣伝媒体として、テレビCM（コマーシャル）があります。テレビCMは世間への影響力は大きい半面、枠にもよりますが莫大な費用がかかってしまいます。その点、YouTubeの動画投稿は無料から、広告配信もターゲットを絞ってできるため、自社の予算に合わせたアプローチできます。

メリット2. ユーザーの次の行動を促せる

YouTubeには、アノテーションという機能があるのをご存知ですか？アノテーションとは、動画の画面上に、文字を表示したり、関連したリンク先を埋め込める機能で、無料で利用できます。自社サイトに視聴者を誘導したい場合、動画の最後に「詳細はこちら」という文字と「ウェブサイトへのURL」を挿入します。これによって視聴者にただ動画を見せるのではなく、購買などの具体的なアクションへ繋げられます。

YouTubeマーケティングの3つの手法と成功事例

1:YouTubeチャンネルの制作

YouTubeチャンネルは、YouTubeにおいて会社のホームページのような役割を果たすものです。ユーザーが動画に興味をもち、企業のYouTubeチャンネルに「登録」してもらえば、最新の動画をアップロードした際にそのユーザーが目につきやすいところに動画が表示されるようになります。

事例：さばけるチャンネル

引用：鯖（さば）のさばき方 - How to filet Mackerel -｜日本さばけるプロジェクト - YouTube みなさんは魚のさばき方で困った経験はありませんか？そんなお悩みを解決してくれるのがこちらの動画。公益財団法人日本財団による「海と日本プロジェクト」の一環として行われているチャンネルでの動画配信です。「魚のことをもっと知ってほしい」という思いから70種類もの魚のさばき方や包丁の手入れの仕方、鮮度の高い魚の見分け方まで分かりやすく解説しています。2016年6月にチャンネル登録後、現在までに約2万人のユーザーが登録し、ブランディングに成功しているYouTubeチャンネルです。当初は男性をターゲットにしていたものの、動画内で感じられる和のテイストから日本が好きな外国人の方にも多く視聴されています。参考：公益財団法人日本財団様　海と日本プロジェクト | MOBERCIAL

2.インフルエンサー(YouTuber)の活用

インフルエンサーとは、人々の消費行動に影響を与える人物を指し、YouTube上のインフルエンサーは「YouTuber」と呼ばれます。企業はこのYouTuberに商品やサービスの紹介を依頼し、YouTuberが動画を作成・配信するという流れです。メリットとしては、YouTuberが自分のチャンネルの特徴に合わせて動画企画をしてくれること、そのYouTuberのチャンネルに登録しているユーザーにアプローチできることなどがあります。

事例：スマホ車載ホルダー EasyOneTouch2

引用：評価の高い車載スマホホルダー　SmartTap EasyOneTouch2 - YouTube スマートフォンの車載ホルダーの購入を目的として作成されたこちらの動画は、ECサイトでの売り上げアップに繋がりました。「スマホ車載ホルダー EasyOneTouch2」は、商品としてはお客様満足度97.1％、世界売上もNo.1という実績を持っているにもかかわらず、ECサイトの売上が伸び悩んでいました。こういった商品には、文字や写真だけだと使用感が伝わりにくいという課題があります。そこで車関連での視聴回数実績を持つYouTuberに仕事依頼をして、商品に関する説明動画を作成。動画の公開からたった1週間で、こちらのスマホ車載ホルダーはAmazon売れ筋ランキングの12709位から969位に上がりました。参考：企業様向け事例集 | スマホ車載ホルダー EasyOneTouch2 - 加島商事株式会社様最近では、企業とYouTuberをマッチングさせるサービスが登場しています。自社の製品やキャンペーンの目的に合ったYouTuberを簡単に探せるため、手軽に仕事を依頼できるプラットフォームとして注目が高まっています。以下に代表するサイトをご紹介します。

・BUUUM

有名なYouTuberが多数在籍しているので、効果的なYouTuberマーケティングが可能です。 BUUUM - インフルエンサーキャスティングサービス

・iCON CAST

企業がYouTuberに10,000円から依頼できるのが特徴です。費用を抑えるのであればこちらがおすすめ。 iCON CAST ~ YouTuber と企業を繋ぐアイコンキャスト ~

・YouTube Influencer Marketing Platform

登録しているYouTuberのチャンネル登録者数の合計は4,000万人を超えていることから、幅広い層にアプローチできるサイトです。 YouTube Influencer Marketing Platform

3.YouTube広告の活用

YouTubeの広告は、正式には「TrueView」と呼ばれています。TrueViewは、地域・年齢・興味などを絞って配信できるので、認知度向上やブランディング、新たな層へのアプローチを実現できます。具体的には、ユーザーが YouTube内で動画を視聴する前、動画の検索時、おすすめ動画を閲覧しているときなどに広告が表示されます。ユーザーの属性や興味関心にターゲティングして配信できるようになっているため、無駄なく効率的に広告を出せます。

事例：スマートフォン向けゲームアプリ「クラッシュフィーバー」

引用：クラッシュフィーバー公式PV - YouTube ワンダープラネット株式会社が提供するスマートフォン向けゲームアプリ「クラッシュフィーバー」は2015年7月にリリースされ、アプリをダウンロードする新規顧客の獲得を目的としてTrueViewの動画広告を活用しました。検証によって、オンラインとテレビCMでアプローチできるユーザー層は異なる可能性が高いと分かりました。そこで、テレビと同時に動画広告の配信を実施し、テレビ広告だけでは獲得できないユーザーの獲得を目指しました。またTrueViewの配信期間中には全部で100本近くの動画を作成して、繰り返しPDCAサイクルを回すことでコンバージョン数の高い「勝ちクリエイティブ」を模索しています。その結果、アプリは月間で 35 万インストールを達成するほどの成果を出しました。参考：TrueView 動画広告を活用し、月間 35 万インストールを達成：ワンダープラネット株式会社の活用事例｜Google AdWords

TrueView広告のフォーマット

TrueView広告のフォーマットは大きく分けて2種類あります。・インストリーム広告　動画の再生前や再生中に表示される広告・ディスカバリー広告　YouTubeの検索結果や関連動画の欄に表示される広告 youtubeマーケティング1

参考：YouTube広告の基本とユーザーを惹きつける３つの活用事例

動画再生前に流れる「インストリーム広告」

YouTube広告としては主流の、動画の再生前に流れる広告です。「5秒後にスキップ」と書いてあるので、気に入らなければスキップボタンを押してすぐに動画の再生を開始できます。動画は広告内容や商品、サービスに興味がある人には的確にリーチできる反面、興味がないユーザーにはすぐにスキップされてしてしまいます。スキップされない工夫のある動画制作を心掛ける必要があるでしょう。

YouTubeマーケティングを効果的に行う2つのポイント

YouTubeで効果的にマーケティングを行うためのポイントをまとめました。

ポイント1.ターゲットとするユーザー層を明確にする

YouTubeには、さまざまなユーザーが存在します。YouTubeでのマーケティングには限りませんが、商品やサービスのマーケティングを考える際には、実際に動画を見てくれそうなユーザー像をできるだけ明確にするのが重要です。例えばダイエット商品を売りたいと考えているなら、年齢層・性別・職業・動画を閲覧する時間帯・住まいといった基本属性に加え、身長・体重・痩せたい意欲の強さ・1日の食生活など、商品・サービス検討に重要な属性を考えてみることは有効です。

ポイント2.ターゲットユーザーのアクションを決定する

次に大事なのは、動画を見たユーザーにどのような行動を起こしてもらいたいかの設定です。ターゲットとなるユーザーに、この動画を見て、何を感じてもらいたいのか、どう行動してもらいたいのかを考えます。例）まだ商品・サービスについて知らないユーザーをターゲットに、商品・サービスに興味関心を持っている状態を目的にし、チャンネルに登録というアクションをしてもらう、のを目指すといった形です。このように、設定したユーザーに対し、どのように行動してもらうかを決定すると、動画で伝える内容が明確になっていきます。あとはその相手に伝えたい内容を決めるだけです。

まとめ

低予算でも始められるYouTubeを使った動画マーケティングは、これからもたくさんの企業が取り入れていくでしょう。すでに取り組まれている方もさまざまな機能を活用して、目的を達成できるように改善していきましょう。 [bottombluelink]

さまざまな企業がSNSを活用したキャンペーンを行っています。しかし、ただ豪華な賞品を用意したり、企画の面白さを追求したりするだけでは、望んだ結果を得られません。キャンペーンを成功に導くには、キャンペーンの目的を見失わないことが必要です。「キャンペーンの参加者をとにかく増やす」のではなく、「だれに」「何を」「どのように」行動してもらうのか、感じてもらうのか？これらを明確にして、それに見合ったキャンペーンを行いましょう。今回は実際に行われた7つのSNSキャンペーンと、それぞれの成功ポイントをまとめてご紹介します。 [topbluelink] [toc]

1.森永製菓：森永2016バレンタインキャンペーン「いざ、セルフバレンタイン！汝、全力で自分を愛せ！」

引用：いざ、セルフバレンタイン！汝、全力で自分を愛せ！ | 森永製菓

・参加者をワクワクさせるゲーム性 参加者は3万人を超える大盛況でした。キャンペーンに「おにごっこ」というゲーム性を含ませたところがポイントです。参加者は投稿した一瞬だけではなく、鬼から逃げ切る時間もハラハラしながら楽しんで過ごせます。ターゲット層が参加しやすい時間帯を設定し、1時間という区切りをつけたことでキャンペーンにメリハリが生まれました。企業にとっては「リプライする」という人的コストがかかりますが、そのひと手間でファンとの関係性を深められた好キャンペーンでした。SNSにおけるキャンペーンは企業と消費者がコミュニケーションをおこなう場であり、双方のアクションがマッチすれば効果的に消費者との間に共感の架け橋を作れます。参考サイト：目指したのは、わかりやすいブランド体験 1万6,000名以上が参加した「ツイッターおにごっこ」――キリン「淡麗グリーンラベル」 | AdverTimes（アドタイ）

4．セーブペットプロジェクト：WALL FOR ONE あなたのウォールを、貸してください。.

引用：WALL FOR ONE あなたのウォールを、貸してください。｜セーブペットプロジェクト

媒体

Facebook

キャンペーン概要

保護犬、保護猫の新しい家族を探すという目的で、投稿欄(ウォール)を1週間貸してもらうというキャンペーンです。投稿欄を貸す人は、どの保護犬・保護猫に投稿欄を貸すかを選べます。期間限定のアイコンに設定し、1週間分の内容を予約。あとは自動投稿されるという仕組みです。

成功ポイント

・投稿欄の貸し出しという斬新なアイディア 保護犬や保護猫たちを助けるためのボランティア活動は里親を探すためのスタッフとなったり、募金活動に参加するなどオフラインのものが多いです。そういった中で、投稿欄の貸し出しをするとできるオンライン上のボランティア活動は、「何かやりたいと思ってもできない」人にとって魅力的なものとなります。 ・アカウントを持たない保護犬、保護猫による投稿というコンセプトの意外性 TwitterやInstagramについては飼い主がペットになりきってアカウントを持つというケースがしばしばあります。しかし、Facebookは実名での登録が求められるため、基本的に自分以外のアカウントを持つことはありません。そんな中で保護犬、保護猫に投稿欄を貸し出すのは、投稿をそのままシェアするよりもインパクトがあります。犬や猫になりきった投稿は、Facebookの投稿欄の中でも多くの人の目を引くものとなるでしょう。参考：SNSシェアを活用したキャンペーンサイト事例 | 株式会社N2P

5．サッポロ不動産開発株式会社：恵比寿ガーデンプレイス「イルミネーションフォトコレクション　インスタグラムプレゼントキャンペーン」

引用：クリスマスイベント│恵比寿ガーデンプレイス

ECサイトやウェブサイトを運営の皆様はオンライン上の売上をあげるために日々努力されていると思います。オンラインで売上をアップさせるのに強い味方になるのがレコメンドエンジン。レコメンドエンジン自体は、最近の技術ではなく以前から存在するツールですが、近では様々なレコメンドエンジンが登場し、比較的安価に、そして簡単に導入できるようになりました。今回はそんなレコメンドエンジンにスポットをあて、レコメンドエンジンとは何か？からレコメンドエンジン選びのポイントについてりやすくお伝えします。

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※本記事は株式会社ブレインパッド提供によるスポンサード・コンテンツです。 ※本記事は2016年10月14日に公開された記事をLISKUL編集部にて再編集したものです。

レコメンドエンジンとは、利用者の好みに合った商品を提案するシステム

レコメンドエンジンとは、利用者の好みに合った商品を提案するシステムです。 Amazonなどでおなじみの「あなたにおすすめ商品」や「その商品を買った別の人たちがチェックや購入をした商品」をおすすめしてくれる機能です。あらかじめルールを決め、商品Aを購入した人には付属品Bをおすすめする、という独自ルールを設定する「ルールベース」、行動・購買履歴をもとにしたユーザーをもとに統計的に、より購入してくれそうな商品を自動で抽出する「強調フィルタリング」などの仕組みを使っておすすめをしています。ツールを導入すれば簡単に実装ができ、自社で開発する必要はありません。さまざまなツールがあり、できることが少しずつ違うので、よくわからないことがあったらツールの提供元に確認してみましょう。レコメンドエンジンの活用法が分かる無料事例集はこちら｜ブレインパッド

【事例】レコメンドエンジンの導入で顧客の平均購入単価が15％向上！-ピーチ・ジョン

ピーチ・ジョンは、顧客の会員情報やWEB行動データなどを蓄積し、機械学習によって顧客のセグメント分けをしていきました。顧客をセグメント分けしたことにより、顧客のニーズに応じた最適な商品やコンテンツをさまざまなチャネルで自動的に推奨できるようになりました。具体的には、・商品購入につながりやすいターゲットだけに絞った割引クーポンの表示・LINE経由で来たユーザーへのコンテンツ表示などの、顧客の関心を引き寄せる素早いアクションを実行。データ分析をおこないながら施策をしたことにより、平均購入単価１５％向上に至りました。上記の事例をより深く知りたい方は、以下の資料を参考にしてみてください。レコメンドエンジンの活用法が分かる無料事例集はこちら！レコメンドエンジンを活用している、他の企業の事例も紹介しています。

購入単価を上げるために、レコメンドエンジンは有効な手法

売上をあげるための方程式は、顧客数を増やすか、購入単価をあげるか、購入頻度を増やすかです。式にするとこうなります。売上＝ ①顧客数 ✕ ②購入単価 ✕ ③購入頻度仮に売上目標が20％アップだとすれば、①顧客数を20％アップさせても、その他②③で20％アップさせても、または①②③をまんべんなく7％ずつアップさせても全体で20％の達成が可能になります。しかし、広告などの集客施策を実施し、①顧客数（しかも新規顧客）を増やすことには力を入れるものの、それ以外の②③の施策は全くしていないというケースをよく見ます。もし、あなたのサイトで複数の商品を販売しているのであれば、クロスセルやアップセルをすることで②購入単価アップさせることができるかもしれません。 ※クロスセルとは、関連商品等をおすすめすることで「他の商品もあわせて販売」することです。 ※アップセルとは、よりハイスペックな商品等をおすすめすることが「よりグレードの高い商品を販売」することです。クロスセルするにしても、アップセルするにしても、そのユーザーにあったものを的確に「おすすめ」できれば、②購入単価アップに寄与できるのです。そして、サイト上でその「おすすめ」ができるツールこそ、レコメンドエンジンなのです。

どういうサイトに導入されているか？

それでは、どんなサイトでレコメンドは効果を発揮するのでしょうか？まっさきに思い浮かぶのは、ECサイトだと思います。しかも単品販売ではなく、複数の商品を販売するECサイトで多く利用されています。しかしECサイトだけではありません。メディアサイトで関連記事を紹介する、不動産サイトで関連物件を紹介する、旅行サイトで関連ツアーを紹介する、銀行サイトでローンを紹介するとケースもあります。レコメンドエンジンといえばECのイメージは強いですが、複数の商品・サービスが存在する場合はECでなくても利用され、効果を発揮しています。

機能が豊富なレコメンドエンジンは実に様々なことができますが、当然費用は高くなります。逆に、コストを抑えたばかりに、どうしても使い勝った機能（例えば、レコメンドメール）がなかったなんてことになっても困ります。プライベートDMPやマーケティングオートメーションなど現在流行している様々なテクノロジーツールにとの連携が可能か、拡張性についても改めて確認すると良いでしょう。実施前に最初から実装していたい機能はどれなのか？を整理しておきましょう。オプション等で後から追加できるものがあれば、徐々に機能拡張するのでいいかもしれません。また、運用していくにあたっての作業負荷もありますので、高機能にしたが全く運用ができない、なんてことがないようにしましょう。

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まとめ

いかがでしたか。あなたのサイトでもレコメンドエンジンを使うイメージが湧いたでしょうか。今後ますますEC市場の拡大で需要は増えると同時に競争相手も増えてきます。そんななか、早いうちからユーザーのデータを収集、蓄積し、ユーザーに最適な商品・サービスを提供できるようにしておくことは他サイトとの差別化にもつながります。レコメンド機能を上手に使って、オリジナルサイトを育てていきましょう。

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記事の中で紹介している、レコメンドエンジンを活用した事例をより詳しく知りたい方は、是非下記の資料を参考にしてみてください。記事では紹介できなかった事例も多く掲載しておりますので、レコメンドエンジンの活用法をより詳しく知ることができると思います。競合から一歩前に進みたいみなさま、以下の資料を是非ご覧ください。レコメンドエンジンの活用法が分かる無料事例集はこちら

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企業のデータ活用の重要性は、多くの人が知るところです。しかし「データを収集したものの、うまく活用できていない」と感じている方は多いのではないでしょうか？特に経営における意思決定にはスピード感と正確さの双方が求められ、データの適切な活用が期待されています。そこで今回は、社内のデータを活用し経営の意思決定をサポートする「BIツール」とは何か？を解説します。 [topbluelink] [toc]

BIツールとは、社内データをわかりやすく統合して企業の意思決定を助けるツール

BI(ビジネスインテリジェンス)ツールとは、社内のデータを活用して企業の意思決定を高速化するツールです。多くの企業はデータの収集や分析に大きなリソースを割いています。それを瞬時にデータを活用できる状態にしてくれるため、BIツールは経営者にとって最高のサポート役になります。 1_BIツールとは

BIツールの仕組みには、大きく3つのプロセスがあります。

①インプット

はじめに、会計や販売、営業、在庫などのさまざまな社内データを取込んで統合します。データの形式も社内のデータベースなどの業務システムからExcelまでそれぞれ違う場合もあります。

②分析

集めたデータ集計や計算、分析をします。期ごとの売上げ、原価、利益、在庫など、どのような指標を見たいか？数字をベンチマークしたいか？などをBIツールに指示するだけで、膨大なデータを見つけ、集計をしてくれます。これで大量のデータが処理できるのが、PCの強みです。

③アウトプット

データをグラフや表など内容がわかるように、わかりやすく出力できます。複雑なデータの分析結果がシンプルに見られるため、経営の意思決定が迅速になります。

BIツールを使う2つのメリット

メリット①：高度なスキルがなくてもデータ集計ができ、業務コストが削減できる

今まで限られた社員がマニュアルで行っていたデータ加工などが、基幹データベースなどから集積されたデータを使い、高度なスキルがなくても誰でも簡単にグラフ表示できます。

メリット②：リアルタイムにデータ活用ができる

リアルタイムで数値をグラフ化できるため、急に必要になったデータでも確認ができ、現状把握がしやすくなります。

BIツールの導入で成果を上げた事例3選

BIツールは他のシステムよりも、比較的高額であることもあり、費用対効果は気になるところです。また導入前にどれくらいの効果があるか？がイメージしにくく、検討しづらいという面もあります。そこでBIツールを導入することによって、コストを大きく削減した事例を3つご紹介します。

【事例1】ExcelからBIツールに切り替え、労働コストを大幅に削減

会社名：株式会社スノーピーク（アウトドア用品メーカー）

課題：

・事業の成長に伴い新たな分析ニーズが増えていったものの、情報分析はシステム担当者が基幹システムにアクセスし、Excelで集計・情報の分析に時間がかかり、鮮度の高い情報を求めることができなくなる。・特に月末は帳票作成のリクエストが集中し、その対応作業に追われていました。

BIツール導入後：

・情報把握スピードと情報活用レベルが向上・手作業で行っていた帳票作業が自動化・日次月次の定期作業で約60時間、ユーザー依頼の随時作業で約30時間、合計すると月間で約90時間の労力を削減・さらに、新規帳票作成時に1件あたり約40万円のコストが発生していたものがゼロに参考：株式会社スノーピーク｜導入事例

【事例2】1000万円のコスト削減と経営のスピードアップ

社名：有限会社トップリバー

「儲かる農業」をビジョンに掲げ実践する農業生産法人で、地域の発展を担う農業経営者を育成するためITを活用し、情報管理や生産計画・実績管理といった業務のシステム化に積極的に取り組んできました。

課題

・各システムに蓄積されたデータから毎年バージョンアップを行っていたが、ベンダーに新しい帳票を一つ作ってもらうのにも、ニーズの伝達をはじめ開発スピードに課題を感じていました。

BIツールを導入後

・データが可視化され、わずか半年足らずの短期間のうちに100種類を超えるダッシュボードを作成（もし、旧システムでこれと同じ感覚で次々に帳票を作っていたとすると、1,000万円を超える膨大なコストと開発時間が必要）・収益の推移をすぐに把握できるようになり、経営のスピードもアップ参考：農業生産法人有限会社トップリバー｜導入事例

【事例3】約600種類の紙の帳票をなくし、業務効率化

会社名：神東塗料株式会社

塗料の製造・販売および化成品の受託生産を行っている会社。かねてからデータ活用に精力的に取り組んでいました。システム部門が、営業の売上情報や生産情報など約600種類の紙ベースの帳票を作成して全社配布したり、Excelファイルで営業スタッフへデータ提供したりしてきました。

課題

・システム部門の労力が大きい・社員の要望に応えるうちにExcelファイル数も増加し、データ提供のコントロールが困難になりました。

BIツールを導入後

・営業部門のみならず、生産部門や物流部門、検査部門などの他部門にも利用が広がる・営業部門にとっては予算と実績を確認するための実績ツールとなっており、倉庫内の在庫管理にも活用され、業務の効率化・また、約600種類もあった紙ベースの帳票をなくしたことで、システム部門への負担も軽減し、結果ペーパーレス化へ参考：神東塗料株式会社｜導入事例

BIツールを選ぶ前に確認したい2つのポイント

では実際に自社でBIツールを活用するために、どのようにツールの検討をすればよいのでしょうか？

ポイント①：自社のデータの状態がどうなっているか？

まずチェックしていただきたいのは、社内システムやデータがどのような状態か？です。すでに特定のデータベースやシステムを利用しているのであれば、既存システムとの互換性を重視して、適切なツールを選んでください。例えばSAPのERPなどを利用しているのであればSAPのBIツールを検討、エクセルなどでデータ蓄積を行っているのであればエクセルからデータをインポートできるツールを検討しなければいけません。

ポイント②：必要な機能は何か？

BIツールにはたくさんの機能があり、企業によってはすべてが必要というわけではありません。この機能を精査することで、開発や導入の費用をぐっと抑えることができます。 BIツールのRFP（＝提案依頼書）を作成する際には、例えばセキュリティ、データソートの利便性、ユーザーインターフェース、Webブラウザー操作などの機能がどの程度の必要なのか？の精査をおすすめします。

BIツールを導入する2つの方法

社内である程度、案が固まったらいよいよ導入です。導入には大まかに2種類の選択肢があります。 ①BIツールを提供するSAPやOracleなどのベンダーに直接頼む場合 ②インスタレーションや保守を事業として行っているSIerを通して導入する場合 どちらの選択肢が良いかは社内の状況によるので、事前にシステムを把握する必要があります。

パターン1：案件の規模が大きくない場合は、SIerへ

あまり案件の規模が大きくない場合は、SIerなどを通した場合の方が有利な契約を結べる場合があります。まずは、見積もりを取るために、めぼしいSIer数社にコンタクトをとり、それから細かい要件を詰めていきましょう。

パターン2：大型案件は、直接BIツールを提供するベンダーへ

大型案件の場合はデータベースや関連パッケージソフトの刷新なども視野に検討する必要がありますので、自社が利用しているERPやDBを提供しているベンダーに相談する方がトータルで良い条件を引き出せる可能性があります。

まとめ

BIツールを活用することでビジネスの経営判断をスピードアップして、ヒューマンエラーを防ぎながらデータを可視化することができます。今はまだBIツールは流行り物という認識かもしれませんが、遅かれ早かれ今後、どの企業も導入する方向に舵を切ることは明確です。BIツールのメリットを正しく理解して、導入のポイントを押さえながら社内で検討すれば、あなたのビジネスに必要なBIツールの力がおのずと見えてくるはずです。 [bottombluelink]

DMPとは「自社サイトに訪れた顧客の行動や属性情報など、別々で管理されているデータをまとめ、分析し、顧客とのコミュニケーションを最適化するためのプラットフォーム」です。 DMPという用語はよく聞くけれど、「なんとなく難しそう」「どうやって活用すればいいのかわからない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。今回はDMPの活用事例をもとに、DMPの基本を初心者でもわかるようにまとめました。DMPを活用してみたいと考えている人は、ぜひ参考にしてみてください。 [toc]

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そもそもDMPとは？

DMPとは、自社サイトに訪れた顧客の行動や属性情報など、別々で管理されているデータをまとめ、分析し、顧客とのコミュニケーションを最適化するためのプラットフォームを指します。これまではWebサイトや広告・メールマガジンなどでおこなってきたマーケティング施策は、別々に管理され個別で成果を向上させていくのが一般的でした。しかしDMPの登場で、各チャネルでおこなっている施策をまとめて管理し、一人ひとりの顧客に対して最適なコミュニケーションができるようになりました。例えば、DMPを活用すると、Webサイトで３か月前に商品を購入し、それ以降サイトに訪問していない顧客に対してネット広告やメルマガの配信ができます。 DMPとは

DMPでまとめて管理できるデータは、・自社サイト上での顧客の行動情報・会員登録を行う際に取得するデータ・実店舗のデータ　・さまざまな施策の実施データ　などこのような複数のデータを管理・分析し、マーケティング施策に紐づけるのがDMPの役割です。

DMPはプライベートDMPとパブリックDMPの２種類

DMPには自社サイトのデータを活用する「プライベートDMP」と、自社サイト以外のユーザーデータを活用した「パブリックDMP」の２種類があります。

1.自社データを活用する「プライベートDMP」

プライベートDMPは、自社サイトの購買履歴や、サイト上の行動履歴、会員登録や商品発送時の取得情報、店舗での購買履歴など、自社で集められるデータをマーケティングに活用するものです。先ほどの例の「Webサイトで商品を過去に購入し、それ以降訪問していないユーザーに広告やメルマガを配信する」のはプライベートDMPにあてはまります。

2.自社サイト以外のデータを活用する「パブリックDMP」

パブリックDMPは、第三者が提供する自社サイト以外のユーザーの年齢、サイトの閲覧情報、関心のあることなどをマーケティングに活用するものです。自社の優良顧客が自社サイト以外でどんな行動をとっているのか分かるので、同じようなユーザー属性を見つけてターゲティングし、広告を配信するという活用方法があります。プライベートDMPとパブリックDMPはそれぞれ強みや特性が異なるため、自社の課題や実施したい施策をイメージし、どちらのDMPがマッチしているのかを検討してみてください。参考：【無料で配布中】プライベートDMP・パブリックDMPの特徴と活用方法はこちら

こんなこともできる！DMPを活用した事例3選

事例1　日本旅行：デジタルマーケティング効果を最大15倍に改善

日本旅行はプライベートDMPを活用し、クーポンのクリック率が最大15倍、旅行申し込みに至ったCVRが3倍と劇的に改善しました。 DMPに蓄積されたユーザーの過去の購買履歴や行動履歴など、多様なデータを活用することで、旅行を検討するユーザーに対して、クーポン表示対象とするユーザーや表示タイミング・訴求内容を改善することが可能に。これにより、通常行っていたクーポン表示手段と比較し、劇的な成果向上を実現しました。参考：日本旅行のデジタルマーケティング効果を「Rtoaster」で最大15倍に改善

事例2　カネボウ化粧品：DMPの活用でブランドをまたいだ相互送客に成功

カネボウ化粧品はプライベートDMPとパブリックDMPの両方を利用し、20ほどあるブランドのユーザーデータの有効活用に成功。例えば、Aというメイク系のブランド商品の購買履歴があるユーザーであれば、類似のスキンケアBのブランドも興味があるかもしれないので、ブランドBの広告を配信する、といったことが可能になりました。参考：カネボウ化粧品がフリークアウトのプライベートDMP「MOTHER」を導入、全ブランドで横断的に活用

事例3　沖縄ツーリスト株式会社：プライベートDMPを活用して顧客のモチベーションにあった広告を配信

沖縄旅行専門の老舗旅行会社「沖縄ツーリスト株式会社」は、過去の顧客の旅行場所や旅行日をもとにセグメント分けをし、ディスプレイ広告を配信しました。例えば、最終旅行日が１年以上前で離島を観光していた顧客には、離島を思い出してもらえるような広告のクリエイティブを配信。通常のリターゲティング配信よりも、コンバージョン率は1.8倍高い結果がでました。参考：CRMシステムとYahoo! DMPを活用して、リピート利用客を創出その他DMPの活用事例満載の資料ダウンロードはこちら

DMPを導入するメリットは、顧客像が分かり、適切なコミュニケーションができること

メリット1.自社が狙いたいユーザー像が把握できる

DMPでは自社サイトのアクセス履歴、配信している広告の情報、Webサイトや店舗から得られた顧客情報など、さまざまなデータを蓄積し分析できます。それらのデータをもとに狙いたい、狙うべきターゲットのユーザー像の把握が可能です。

メリット2.見込み顧客のユーザー属性がわかる

例えば、自社サイトのデータを分析しただけでは、自社の商品を購入しているのは「○○」というサイトから流入してきた、といったことまでしか分かりません。しかしパブリックDMPを活用すると、商品を購入したユーザーがどんな検索の経過を経て自社サイトにきたのかまで分かります。自社の商品を購入しているユーザーが、自社サイト以外でどんな語句で検索しているのかなどがわかるため、顧客の趣味嗜好、属性をより深く把握できます。

メリット3.把握したユーザー像から、適切なターゲットに適切な施策実施ができる

プライベートDMPでは自社内のデータから、パブリックDMPでは外部のデータからユーザー像が把握でき、適切なターゲットに適切なメッセージを、適切なチャネルで施策の実行が可能です。

どんな企業はDMPを導入するべき？

中長期的にユーザーとのコミュニケーションを最適化し、顧客を増加させたい、顧客を自社に定着させ、さらにはファンになってもらいたい企業の方はぜひDMPの導入を検討してみてください。特に多くの商品・ブランドを取り扱っている企業や、サイトへのトラフィックが多い企業は活用できるデータが多いため、コミュニケーションの最適化ができるのでDMPの導入がおすすめです。もちろんそれ以外でも、多様な顧客としっかりと向き合い、コミュニケーションをしていきたい企業も導入を検討してみるとよいでしょう。

ツールを導入するときに気を付けるべき２つのポイント

注意点1.おこないたいマーケティング施策とどれだけ連携しやすいかを確認

ツールの導入前に、DMPを使ってどんなマーケティング施策をしたいのか考えてみてください。例えば、効果的に成約につながりやすいターゲットに対して広告を配信したいと思っていたら、広告配信システムと簡単に連携できることが重要です。あるいは、自社サイトでのコミュニケーションに課題がある場合はサイト内での施策実施ができるツールを選ぶのがいいでしょう。このように施策によって必要な機能は異なります。それを考えた上で「やりたい施策が簡単にできるか」「どのような強みや特徴があるか」などを提供元に確認しましょう。

注意点2.料金体系はさまざま。やりたいことがどのツールなら安くできるか確認

DMPの料金体系は従量課金制や月額固定制などさまざまです。料金体系で悩むことがあったら、自社でやりたい施策がどのツールだと安くできるのか比較してみてください。またDMP単体ではマーケティング施策ができないものや、提供先企業ごとに開発を行うため初期費用や期間がかかるものもあります。 DMP単体の料金だけではなく、その後の施策を行う上で、どれだけのお金や期間が必要で、そのためにDMPではいくら使うことができるのか考慮することも重要です。

まとめ

難しく聞こえがちですが、DMPは今まで活用できなかったデータを活用する手段の一つです。自社の顧客や見込み顧客により効果的で適切なコミュニケーションをとるためにデータを使っていきたいと考える方は、ぜひ挑戦してみてください。今回の記事で紹介したような活用事例に興味がある方は、以下の資料も参考にしてみてください。あなたの企業のマーケティングを成功に導く、DMP活用資料を無料ダウンロード！

プライベートDMPとは、自社の持つ膨大なデータ（情報資産）を蓄積し、ビジネスに活用するためのプラットフォーム（基盤）を指します。この記事を読みにきた方も、どこかでDMPを活用したマーケティングの事例を読み、「プライベートDMP」がどのようなものか気になったのではないでしょうか。今回は、プライベートDMPを活用して、マーケティングをおこなうための最低限の知識と、活用事例を簡単にご説明します。・自社サイトを利用するユーザ像を把握したい・顧客単価の高いユーザ層に効果的なアプローチをおこないたい・蓄積したデータをもとにマーケティングをおこないたいなど、中長期的にユーザとのコミュニケーションを最適化し、Web上の売り上げを最大化していきたいという要望をお持ちの方はぜひともご一読ください。 [toc]

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プライベートDMPとは？

プライベートDMPとは、自社の持つ膨大なデータ（情報資産）を蓄積し、ビジネスに活用するためのプラットフォーム（基盤）を指します。

自社の持つ膨大なデータとは、・自社サービスの会員データ・自社商品購入者のデータ・自社サイト訪問者のデータなどの情報が該当します。プライベートDMPを活用することで、これらの情報をもとにユーザ毎に異なるメールを配信する、Webサイト上の商品やキャンペーンバナーを出し分ける、という施策を実施できるようになりました。

そもそもDMPとは？

DMPとは、データマネジメントプラットフォーム（Data Management Platform）の略称で、膨大なデータを蓄積するプラットフォームです。会員情報、商品購入者情報、自社サイト来訪者などの情報を保存する箱のようなイメージです。「情報を保存する箱」という点ではデータベースに近いですが、単なるデータベースと比べて蓄積したデータを活用しやすいという特徴があります。主な活用方法としては、ユーザ行動を分析し、ユーザ層ごとにWebサイト上の情報の出しわけたり、異なる広告を配信したりすることができます。例）通販サイト上でおすすめ商品を出しわける ■分析結果・商品Aを購入する女性ユーザは、商品Bを同時に購入する傾向がある・商品Aを購入する男性ユーザは、商品Cを同時に購入する傾向がある ■施策案・女性ユーザが商品Aを購入する際に、商品Bもおすすめする・男性ユーザが商品Aを購入する際に、商品Cもおすすめする参考：DMPとは？活用方法も盛り沢山の資料ダウンロードはこちら

DMPには2つの種類が存在する

DMPには、自社の持つデータ（資産）が蓄積されたプライベートDMPと、第三者が集めたデータを提供しているパブリックDMPの2種類が存在します。

プライベートDMPとパブリックDMPの違い

	プライベートDMP	パブリックDMP
蓄積されている情報	自社の持つ情報	他社の持つ情報
データの種類	・自社の会員情報・商品購入者情報、・自社サイト来訪者などの情報	他社が持つ、他社サービス利用者の情報（性別、年齢、関心のあるコンテンツ情報など）
目的	LTVの改善やCRMなど	新規顧客の獲得など
施策	・自社の顧客層ごとに異なるメールを送付する・Webサイトやアプリ上で出し分けを行うなど	・自社の顧客層ごとに異なるメールを送付する・Webサイトやアプリ上で出し分けを行う・自社顧客に類似したユーザ層や、自社サービスに関心を持ちうるユーザ層に対してWeb広告配信を行うなど

プライベートDMPの活用事例とできることまとめ

事例1.神立高原スキー場：集客方法を一新、データを活用したコミュニケーション設計、O2O施策により売上を1.3倍に向上

神立高原スキー場は、プライベートDMPを導入し、旧来の集客手法を一新したO2O（Online to Offline）施策を展開することで、売上高が1.3倍に向上しました。ウィンタースポーツ人口の減少により、多くのスキー上は来場者増加につながる施策展開を課題としています。神立高原スキー場では、オンライン上でおこなった会員施策や、アンケートによって取得したユーザーインサイトと、実際のスキー場での取得データを活用しました。それぞれの顧客に合わせたコミュニケーションを取ることで、来場者のリピート向上、売上の増加を実現しました。参考：ブレインパッド、プライベートDMP「Rtoaster」で神立高原スキー場の集客手法を一新、データを活用したコミュニケーション設計、O2O施策により売上を1.3倍に向上

事例2.化粧品会社：店舗で行っている接客をWebでも再現し通販サイトの売上向上

ある化粧品会社では、店舗での接客をWebでも実現することが売上向上につながるのではないかと考えていました。しかしこれまではWebでの接客を実現する手段がなく、旧来通りの全ての人に単一の表示（接客）をおこなっていました。しかし、プライベートDMPの導入により、顧客毎の膨大なデータ（肌の悩みや好みの色など）を蓄積・活用することで、店舗でおこなっていたきめ細やかな対応をWebサイトでも実現し、通販サイト上での売上向上と、満足度の向上を実現しています。参考：その他DMPの活用事例が満載の資料ダウンロードはこちら

その他DMPでできること一覧

自社で蓄積していても活用ができなかったデータを活用できる

通常、Webサイト上のユーザの行動はサーバに蓄積されているものの、マーケティングに活用できません。DMPを導入することで、簡単にユーザの行動をマーケティングに活用できるようになりました。

オンライン・オフライン・別デバイスの行動を統合できる

同一のユーザでも、オンラインとオフライン、あるいは別のデバイスを使っていると、通常は別人として扱ってしまいますが、DMPはそれらを統合することができます。

広告やWebサイト、メルマガなど個別管理の施策を統合管理が可能

通常、各チャネル（広告・Web・メルマガ等）でおこなっている施策は別々に管理され、個別に最適化されています。DMPを活用することで、それらを一元管理し、全体最適を目指すことができます。

プライベートDMPを活用する３つメリット

DMPは様々なツールと連携することで非常に多くのことができるのですが、下記の3つのメリットは特に重要です。

1.データに基づいたマーケティングを実施できる

DMPを活用することで、直観的な施策をがむしゃらに繰り返すのではなく、データに基づいた施策を立案・実施可能になります。

2.持て余していたデータを一元管理することで分析の効率があがる

様々なデータを別々に蓄積していると、それらをかけ合わせた分析を行うことや、Webマーケティングに活用することは一苦労です。しかし、DMPにより多くの異なる情報を一元管理することで、分析を容易に行うことができます。

3.データをWebマーケティングに利用しやすくなる

DMPを活用することで、蓄積したデータを「サイト上の情報を出しわける」、「広告を出しわける」などの形でWebマーケティングに利用しやすくなります。

DMPを活用したマーケティングの始め方

ステップ１：まずは目的を明確にする

まずは、「新規顧客を獲得する」「LTVを高める」など、目的を明確にしましょう。「特定のユーザに対してWebサイト上の情報を出しわける」「特定のユーザにだけ広告を配信する」などはほんの一部で、DMPでできることは多岐にわたります。 DMPでできることはサービスによっても異なるので、いくつかのサービス資料を取り寄せたり問い合わせたりして確認しましょう。

ステップ２：目的の施策が実施できるサービスかを確認する

DMPを活用したマーケティングを始める際には、目的や解決したい課題を明確にし、DMPを提供している企業に一度相談してみることをおすすめします。 DMPサービスにはプライベート・パブリックのどちらにも対応しているDMP以外にも、プライベートに特化しているものも存在するため、目的を実現できるかどうかを確認してください。

ステップ３：実施の難易度とサポート体制を確認する

DMPは上手に活用することで相当な種類の施策を実施することができます。しかし施策の実施難易度はまちまちで、素人でも簡単にできる施策もあれば、ある程度ソースコードを触れないと実施できない難易度の高い施策もあります。目的の施策を実施するためには、htmlの簡単な知識が必要なのか、JavaScriptを触れる必要があるのか、知識がなくてもできるのか、どのようなサポートを受けられるのかなどを確認してみましょう。

注意点：必ず利用の目的を明確にしましょう

繰り返しになりますが、DMPは「多くの施策を実現できるプラットフォーム」である反面、目的が不明確なまま導入しても、結局何がしたいのかが定まらずに迷走してしまうケースも少なくありません。そこで重要になるのがやはり「DMPを導入する目的」です。DMPサービスを提供しているほとんどの企業は導入や運用の支援もおこなっているため、技術的な問題であればいくらでも解消の余地はあります（一部、目的や実施施策を一緒に考えてくれる企業もあります）。しかし目的がわからなければどうしようもなくなってしまうので、まずは自社データや他社データを活用して何をしたいのかを明確にしましょう。

まとめ

DMPは使い方によって非常に強力な武器となります。LTVを高めたり、新規顧客を獲得したりと、使い方によって様々な施策を実施することができます。その反面、施策を設計すること、運用・改善をし続け、成果を向上し自社の中に知見を溜めることは決して簡単な道程ではありません。しかし目的さえはっきりしていれば、DMPは多くのマーケティング施策を実現できるツールであることは間違いありません。DMPでできることと、自社の解決したい課題が何なのかを明確にしたうえで、それが実現できる自社にあったDMPサービスを探してみましょう。今回の記事で紹介したような活用事例に興味がある方は、以下の資料も参考にしてみてください。あなたの企業のマーケティングを成功に導く、DMP活用資料を無料ダウンロード！

マーケティングリサーチという言葉を知っていても、具体的にどういうことをするのかイメージできている方は少ないのではないでしょうか？近年ではマーケティングリサーチが企業活動の成功において大きな要素になってきていますが、ある調査では約60％の人がマーケティングリサーチをよく知らないと答えています。（リサーチに関する意識調査）そこで、今回はマーケティングリサーチとは何か、なぜおこなうべきなのかと、マーケティングリサーチの具体的な流れや手法をまとめてお伝えします。 [topbluelink] [toc]

マーケティングリサーチとは？

マーケティングリサーチとは、「商品やサービスのマーケティングをおこなうために、市場のニーズを調査すること」を指します。そしてマーケティングリサーチが大切な理由は3つあります。

理由1.企業は顧客に好まれる商品を提供できる

まず企業側は顧客視点によりそうことで、顧客に好まれる商品の開発・提供ができ、無駄なコストの少ない効率的な企業活動につながります。顧客がより多くの企業の商品やサービスを受け取るためには、企業が消費者にとって好ましい商品やサービスを提供する他にありません。

理由2.顧客もより良い商品を受け取れる

企業が商品やサービスをより顧客にとって良いものに改善することで、顧客はより良い商品やサービスを受け取れます。マーケティングリサーチをおこなうことは企業だけではなくて、顧客にとってもいいことがあります。

理由3.事業リスクを軽減できる

どんなに自分でいいと思った商品やサービスでも、消費者に受け入れられなければ意味がありません。マーケティングリサーチをせずにいきなり商品やサービスを開発・展開するよりも、マーケティングリサーチをしっかりすることで事業のリスクを軽減できます。

マーケティングリサーチで成果を上げた２つの事例

ここでは実際にマーケティングリサーチで成果を上げた二つの企業の事例を取り上げます。

1.シェア率を２％から24％まで伸ばしたアサヒビールのノンアルコール飲料「ドライゼロ」

アサヒドライゼロアサヒは 2010 年にも「ダブルゼロ」というノンアルコール飲料を発売しましたが、シェアは2％と苦戦をしていました。この結果を受け「ドライゼロ」を発売するにあたりマーケティングリサーチをおこないました。

調査の目的

・ノンアルコールビールを飲む回数や頻度等の現状を把握する・競合のブランドのイメージを把握

調査結果

・飲む回数や頻度普段はビールをよく飲んでいる人も都合によって、ビールを飲まない場合にノンアルコールビールを飲むことが多い・競合ブランドのイメージ健康的や女性的といったイメージが多く挙げられました。そこで、同社はビール愛飲者が好きな飲みごたえのあるものというコンセプトを打ち出したのです。このコンセプトがもととなり、「ドライゼロ」が誕生。アサヒはノンアルコール市場のシェア24％という数字にまで躍進しました。今も同社の主力商品となっています。参考：「ドライゼロ」のヒットを導いた王道のマーケティングリサーチとは？｜マインドリーディング

2.セブン＆アイホールディングスの「金の食パン」

セブン＆アイホールディングスのプライベートブランドであるセブンゴールドシリーズの商品から「金の食パン」という商品を取り上げます。

セブンゴールド日本におけるパンのマーケット全体では主に主食系パンと、それ以外の味付け系パンに二分されます。この二つの分類において規模は同じくらいなのですが、セブン＆アイホールディングスの食パンのシェアは大きくありませんでした。そこで「安くてリーズナブルなイメージを覆すような”価値”を追求する」というコンセプトで新たな食パンを開発することになりました。この判断には野村総研株式会社の「生活者一万人のアンケート調査」を精査したそうです。

調査方法

・最初のリサーチは同社の「プレミアム生活向上委員会」という組織を使い、約 200 名の消費者を対象に「金の食パン」と既製品の商品を食べ比べてもらい、どちらが美味しいのかをヒアリング。すると、約 7 割の消費者が「金の食パン」の方が美味しいと答えました。・さらにこの結果に満足せず、同社は神奈川のセブンイレブンの店舗でテスト販売を開始。テスト販売の目的は売れ行きと価格の妥当性でした。テスト販売の結果は、売り上げでは店内プロモーションの影響もあり、最も売れた店舗では 1 日に 133 個も売れ、価格も 1 斤 250 円で決定しました。最後に全国の商品展示場で試食テストを試みた結果、「金の食パン」が一番美味しかったという回答が一番多かったのです。この慎重におこなったマーケティングリサーチがあったからこそ、「金の食パン」が有名な商品となったのです。参考：PB商品「金の食パン」が高くても売れる理由｜PRESIDENR Online

実践！マーケティングリサーチをおこなう手法や流れについて

とはいえ「実際にマーケティングリサーチをやってみたいが不安が…」という方も多いと思います。そこで、マーケティングリサーチの懸念点を明らかにした上でマーケティングリサーチの手法や流れ、どのように進めればいいのかお伝えします。まずマーケティングリサーチの手法は主に４つの方法があります。

マーケティングリサーチの4つの手法

1.アンケート調査

もっともメジャーな手法であり、複数の項目について消費者の回答を集める方法になります。メリット：近年では SNS やインターネットの普及により、無料または手軽に調査できます。デメリット：対象者から本心とは異なる回答を得る場合もあります。

2.電話調査

消費者に電話で回答を得る方法になります。メリット：電話代のみのコストになりますので、低コストで調査できます。デメリット：対象者に時間を取らせてしまうので短時間の調査になる傾向があります。

3.郵送調査

消費者の家にアンケート用紙を郵送し、回答を得る方法です。メリット：低コストで調査できます。また、普段インターネットを使用しない層に対しても回答を受け取れます。デメリット：消費者の回答がない場合も多くなります。

4.グループ・インタビュー

消費者を複数人集め、集団で消費者の声を聞く方法です。メリット：一度開催すれば複数人から、直接的に回答を得られます。デメリット：個人の悩みなど、人前で言えないようなものを調査する場合は回答を得にくくなります。今日のマーケティングリサーチの手法については多様化していますが、大きくはこの４つに分類できます。また、マーケティングリサーチ会社に依頼する方法もあります。委託する場合は、自社の人員や時間をかけずにマーケティングリサーチをおこなえ、かつ精度や正確性が高いマーケティングリサーチができます。

マーケティングリサーチをおこなう8つのステップ

ステップ1:マーケティングリサーチの目的を検討する

一番重要な作業は、この目的の検討です。この作業をおざなりにすれば結果もそもそも。リサーチの目的をしっかり考えてその後の作業を進めましょう。

ステップ2:どの方法でリサーチをおこなうのか検討する

方法についてはアンケート調査、電話調査、郵送調査、グループ・インタビューが主な方法となります。ステップ1で決めた方法に対しどのような方法が最適なのか検討しましょう。

ステップ3:決めた方法で実際に消費者に聞きたい項目等を決める

どんな消費者に回答して欲しいのか、何人の消費者から回答が欲しいのか、何個の質問を用意するのか、回答に対する謝礼を用意するのか、個人情報（住所等）を記載してもらうか等の細かい項目を決めます。

ステップ4:アンケートフォーム等を作成する

回答者にとって回答しやすいような質問、質問数、質問の流れ、回答してもらいたい質問に漏れやダブりがないか確認しましょう。

ステップ5:リサーチを実施する

ステップ6:消費者からの回答を集め分析する

集計方法は主に単純集計とクロス集計になります。単純集計とは、各設問別に回答数を集計する方法を指し、例えば設問が３つある場合は、そのまま３つの回答数を集計します。クロス集計とは複数の項目を縦と横にかけ合わせて集計する方法を指します。例えば３つ設問がある場合は、その３つの設問と性別、年齢などの情報をかけ合わせて集計します。アンケート結果を深堀する場合は、クロス集計を主に活用します。

ステップ7:分析したものをレポートにまとめる

分析したものを、グラフを使ってレポートとして作成しましょう。

ステップ8:マーケティングリサーチの目的に対し到達したのか振り返る

最後に本来のマーケティングリサーチの目的に対し達成できたのか、一連の流れに反省すべきところがあるのかどうかを検討します。

まとめ

リードナーチャリング、つまりお客様を育てるマーケティング手法に、最近注目が集まっています。リードナーチャリングが大切だ、というのはわかっていても具体的にどうすればいいのか？をしっかりとおさえている方は多くありません。そこで今回はリードナーチャリングの基本と具体的な手法、注意点などを、マーケティング部門に配属された当時に自分が知りたかったことを初心者でも分かるようにまとめました。皆様の疑問を解決できれば幸いです。 費用対効果の高いリード獲得ならば、「ボクシル」 [toc]

※本記事はスマートキャンプ株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。 ※本記事は2016年11月15日に公開された記事をLISKUL編集部にて再編集したものです。

1.リードナーチャリングとは、「見込み顧客を育てる」マーケティング施策

そもそもリードナーチャリングとは、「将来顧客となる可能性をもつ個人や企業（潜在顧客・見込顧客）の、購入へのモチベーションを育成して、購入につなげるためのマーケティング施策」のことです。また、購買後も顧客との関係を継続し、最終的なLTV（ライフタイムバリュー）を高めることを指すこともあります。

リードナーチャリングが有効なのは、「購買の意志決定に時間がかかる商品」

購買に時間がかかる商品とは、具体的には下記のような特徴を持つ商品です。・高額な商品（例：ウェディング・マンションの購入など）・購買の意志決定に複数の関与者がいる商品（例：BtoBのWebシステムなど） →これらの商品の購入は、大きな決断になりやすく、購買が慎重になるためどうしても意志決定に時間がかかります。 BtoCに比べてBtoBの業界では高額な商品を取り扱うことが多く、決裁者の承認を得る必要があるため、検討期間が長くなりやすい傾向です。参考：【必見】BtoBマーケティングの現状とは？| 図解を用いて基本から解説！｜ボクシルマガジン

【補足】リードジェネレーションとは？

リードナーチャリングとよく一緒に使われる「リードジェネレーション」とは、「将来顧客となる可能性を持つ個人や企業を集めること」ことです。具体的には、自社の商品やサービスに興味を持っているユーザーの名前やメールアドレスなどの個人情報の取得を意味することが多いです。例えば、展示会、イベントやセミナー、資料のダウンロードなどによって情報を獲得し、その情報をつかってリードナーチャリングをしていきます。また、自社から情報を発信する以外にも、同業他社のサービスと比較検討が簡単にできるサービスに登録し、リードを獲得する方法もあります。これらのサイトは登録さえしておけば、集客は口コミサイト・比較サイト側がやってくれるのも魅力です。参考：効率的で費用対効果の高い見込み客・リードの獲得なら | 法人向けクラウドサービス口コミ・比較サイト − ボクシル参考：One to Oneマーケティングとは？成功例と４手法まとめ

理由②：インターネットの発達で、顧客側が簡単に比較できるようになった

顧客側も、情報の収集が簡単にできるようになりました。これまでは、いくつかのブランドイメージが強い商品を選んだりしていた顧客も、詳細な情報をネットで調べ、深く比較検討を行うようになりました。つまり、顧客の状況の変化、そして企業側の変化の双方によって、リードナーチャリングは重要になったのです。

事例：SAP社（オンラインセミナーを通じたリードナーチャリングで10億ドル以上の売上）

BtoBソフトウェア（SAP社）は、自社商品の販売促進にリードナーチャリングを使いました。

目的

製品の売上拡大

行った施策：オンラインセミナー

・顧客企業の事業拡大例の公開・既存顧客へのインタビュー・双方向のチャットで、参加者からの質問も受け付けるイベントを隔週開催・イベントは録画されており、Web上でいつでも閲覧可能 →購入検討層が既存顧客の体験談を知ることで、システムの導入のベネフィットの理解が深まった

結果

・2,600以上の登録者・700以上のウェビナー参加社・10億ドル以上の売上参考：リードナーチャリングとは？注目すべき戦略事例と今すぐ実践できる手法を解説します | マーケティングオートメーション SATORI

リードナーチャリングを行う5つのプロセスまとめ

それでは、具体的にリードを育てるためには何をしないといけないのでしょうか。プロセスを大きく4つにまとめました。

プロセス1.集めたリードの情報をまとめる

リードジェネレーションの段階では、リードを集める方法は複数あります。Webからの資料ダウンロード、展示会やセミナー、また新規の営業で交換した名刺もリードです。その中には、重複や不要な情報もあります。まずは一度、社内に散らばった情報を集めて、必要な項目をしっかりとまとめることが、リードナーチャリングの全ての基盤になります。

プロセス2.そもそも商品がどういうプロセスで購入されているのか？の理解

顧客に購入をしてもらえるようにアプローチをするためには、これまで実際にどういうふうに購入がされていたのか？を知る必要があります。まずは自社のお客様の分析をし、カスタマージャーニーの作成をしましょう。また、ここではフェーズの分類だけではなく、次のフェーズに行くためにどういう施策をするべきなのか？の簡単な施策案（プロセス）も出しておきましょう。例）

こちらは、中小・ベンチャー企業を対象にリスティング広告を中心としたWebマーケティングによる販促支援をしている当社のカスタマージャーニーマップです。　※施策案の部分は意図的に抽象度を高めています。参考：カスタマージャーニーを理解・活用する 3スライド＋5サイトまとめ

プロセス3.見込顧客をランク分けする

実際にカスタマージャーニーを作成したら、それぞれのリードがどこに当てはまるのか？ランク分けします。その際によく使われるのは、「スコアリング」です。マーケティングオートメーションツールなどを使えば、・問い合わせページを見たら50点・事例ページを見たら30点・サービス紹介ページを見たら10点など、リードに対して、具体的な得点を付与することができます。リード元やリードのこれまでの行動をもとに、フェーズを決めます。またこのスコアリングは、プロセス4以降も継続していきます。

プロセス4.ランクごとにアプローチをする

ランク分けしたリードに対して、適切な方法でアプローチします。アプローチをする時に使うコンテンツの内容は、プロセス1で考えた相手の思考、感情に対する回答となるコンテンツを用意します。アプローチ方法はいくつかありますが、リードナーチャリングの代表的な手法をまとめました。

①メール

メールは、リードナーチャリングの最も基本的な手法です。リードの状況に合わせたメールを送ったり、サービスや主賓に関するヒントや事例、関連する記事や資料、セミナーなどの情報提供などを行えます。また、一括でのメール送信は読み手にとって魅力がない場合もあり、リードが温まってきた温度感に合わせては、直接のEメールや電話などでのコミュニケーションも有効です。

②ソーシャルメディア

BtoCはもちろん、最近はSansanなどBtoB向けのSNSも登場しています。自社の商品やサービスに関する情報の発信や、それらに対するリードの反応を図り、コミュニケーションを取ることができます。マーケティングオートメーションツール、CRMなどにも実装されていることが多い機能です。

③リターゲティング広告

Webサイトに来訪した方に対して、広告を出すことができます。あまりリードナーチャリングとカウントされないかもしれませんが、定期的なメッセージングができます。参考：リターゲティング広告で絶対抑えなければならない4つのポイント

④セミナー

セミナーに参加するリードは、かなり自社の商品に興味を持っている重要な指標です。ここでも、サービスの詳しい説明や、事例の紹介、また自社だったら具体的にどういうことができそうか？などのイメージを沸かせることが大切です。

プロセス5.購買が間近になったら、営業に情報を渡し、クロージングへ

リードのフェーズが購買に近づいたら、直接お客様との購買をする担当者（営業部）にリードの情報を伝えましょう。その際に、どういったリードなのか？をしっかり伝えるなどの連携は重要です。また、リードの温度感やカスタマージャーニーの見直しを図りたい場合は、担当営業にそのリードがどういう状態だったのか？などを聞き、反応の確認をして、カスタマージャーニーも見直しをしていきます。

リードナーチャリングで起こりうる注意点

1.まずはシンプルに考え、PDCAを回す

カスタマージャーニーやリードナーチャリングを考え出すと、どうしても詳しく、複雑に考えすぎます。しかし、あまりにも最初から細かく作ってしまうと、作成・実行の両方にコストが掛かりすぎるという問題があります。また、実際の顧客の行動は、マーケターのイメージとは違うことも。最初から完璧なものを目指さず、顧客の反応を見ながら、PDCAを回していってください。

2.最終的なクロージングを行う部署（営業部）としっかりと連携する

マーケティングの部署と営業の部署は、異なっていることも多いです。そのため、しっかりとリードを育てても最後のクロージングの部分が悪いと、お客様側から見ると期待を裏切られてしまうことになります。そういった事態を避けるためにも、お客様の情報をしっかり伝えることや、これまでのマーケティングでどういうメッセージを伝えてきたか？などを伝えておく必要があります。

3.使うツール選びは、慎重に

リードナーチャリングには、マーケティングオートメーションツールや、SFA、CRMなどのシステムを使います。これらのシステムは、性質上顧客の情報を溜めておくため、ツールの切り替えには手間がかかります。そのため、自社にはどういったツールが向いているのか？はしっかりと比較・検討することが大切です。 費用対効果の高いリード獲得ならば、「ボクシル」

4.まとめ

いかがだったでしょうか。リードナーチャリングはシンプルな概念ですが、できることはたくさんあります。ぜひ、自社に合ったリードナーチャリングの方法を見つけていってください。

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リードナーチャリングをするためには、まずは良質なリードを集める必要があります。とはいえテレアポやWeb広告、SEO対策でのリード獲得に苦戦している企業は少なくありません。「法人向け口コミ・比較サイトBOXIL」は、自社でまだアプローチできていない見込み顧客を、貴社に代わって探します。少しでもご興味のある方は、まず下記よりお気軽にお問い合わせください。効率的で費用対効果の高い見込み客・リードの獲得なら | 法人向けクラウドサービス口コミ・比較サイト − ボクシル

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新規顧客獲得はビジネスにおいてとても重要です。しかし新規の顧客獲得や、獲得後のアプローチは担当者にとって精神的にも肉体的にも負担がかかりやすく、多くの企業が苦戦する部分でもあります。新規顧客獲得を目指し、計画する上で理解しておきたい重要なポイントが“1件の新規のお客様の獲得にかかるコスト”。そこで今回は、新規顧客を獲得するために重要なコストの考え方と、実際の施策方法をまとめました。 [toc]

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新規顧客獲得にはコストがかかると念頭に置く

「1:5の法則」をご存知でしょうか？これは「新規顧客の獲得には、既存顧客へ販売の5倍のコストがかかる」という意味です。企業や商品・商材への接点がある既存顧客は、販促活動を再度おこなえば、リピート購入をしていただける場合もあります。一方で新規顧客は、出会うまでに工数がかかるため販売コストは高くなり、利益率は低くなりがちです。目の前のコストだけを考えると、コストがかからない既存顧客へのアプローチに手をかけたくなってしまうでしょう。しかし多くの場合で既存顧客の数は時間とともに減っていくので、未来の利益をもたらす新規顧客も重要です。

顧客を獲得するための単価やコストの考え方

コストがかかる新規顧客の獲得。では新規の顧客獲得にかける費用はどう計算したら良いのでしょうか？考え方は大きく２つのステップに分かれます。 ①1回の販売での顧客獲得単価の計算 ②リピート率を考慮したときの顧客獲得単価の計算

①1回の販売での顧客獲得単価の計算

例えば1つの商品を販売するとき、・売り上げ：10000円・原価や販売にかかる費用：5000円・残しておきたい利益：3000円　とすると、 10000円－（5000円＋3000円）＝20000円で、プロモーション費用に2000円までかけられることが分かります。

広告費と購入者数が分かっている場合

顧客獲得単価は以下のように計算します。 顧客獲得単価＝コスト（広告費）÷購入者数 広告費20,000円をかけ、購入が10件だった場合顧客獲得単価（広告費÷購入者数） 20,000円÷10件＝2,000円原価や販売にかかる費用＋残しておきたい利益＋獲得単価の2000円＝売り上げであれば問題ありませんが、例えば獲得単価が3000円になり、売り上げがマイナスになってしまうことがあってはいけません。「1:5の法則」のように、新規顧客獲得には費用がかかるため、最初のうちは利益率が低く出ます。しかし一般的には過去に商品・商材を購入した顧客をリピーターへと昇華させるのは新規顧客獲得よりも低コストと言われています。いかに新規顧客を獲得し、その顧客に対して再度購入を促していくかという点が重要です。

②リピート率を考慮したときの顧客獲得単価の計算

1年間に1人平均3回購入する場合

・商品金額：1商品あたりの使えるプロモーション費用は2,000円・1年間で1人の顧客が商品を3回購入＝1年間に使えるプロモーション費用は2,000円×3回＝6000円 1回の購入分だけで考えるとかけられるコストは2,000円までです。しかし1年間でコストを回収すると考えると6,000円までコストをかけられる見通しが立ちました。中長期的に利益を見通して計画を立てることで、よりダイナミックな顧客アプローチができ、競合相手に打ち勝ち、購買のサイクルを早くまわせます。細かく顧客獲得に関係する数値を記録していくと、精度の高い顧客獲得単価が出るので、予算に対してどれくらいの顧客獲得が見込めるのか計算できます。

番外編：顧客獲得の見込数の計算

広告予算÷顧客獲得単価＝顧客獲得の見込み数 例・広告予算：100,000円　・顧客獲得単価：2,000円・顧客獲得の見込み数 100,000円÷2,000円＝50件営業活動を継続していくと、顧客獲得単価をさらに低くすることが求められるので、Webサイトへの流入数を増やす・問い合わせ数を増やす・問い合わせから購入に至る顧客の割合を増やすといった施策を検討しましょう。そして既存顧客のリピート購入を促す・購入頻度を上げるといった施策によって、売上を伸ばせます。

具体的な新規顧客獲得方法とは？

次は未来の顧客に対してどのようにアプローチし、獲得へと結び付けていくかという点についてご紹介します。ステップは3つです。

①リードの種を生み出す（リードジェネレーション）：見込み顧客にアプローチし、顧客情報を集める ②顧客を育てる（リードナーチャリング）：集めた見込み顧客との関係を強化して購買意欲を高める ③クロージング：意欲の高まった顧客情報を営業担当に引き継ぐ

①リードの種を生み出す（リードジェネレーション）

まずは商品・商材を売り込みたい見込顧客（リード）にアプローチして、顧客情報の収集からスタートしましょう。顧客の氏名・社名・部署・連絡先のメールアドレス・電話番号・住所といった情報を集めます。

リードジェネレーションの手段を選ぶポイント

リードジェネレーションの手段を選ぶときは、リード獲得の手段で訴求する人の中に自社の見込顧客がいるかどうかを確認しましょう。広い範囲で多くの顧客を獲得したいと思うと、大きなメディアの広告をイメージするかもしれません。しかし広告を目にする人の中にターゲットがいなければリード獲得へはつながりません。リードジェネレーションの手段は、見込顧客へ確実にアプローチできる方法を選びましょう。

リードジェネレーションの手段

・SEO インターネットで商品・商材名や関連ワードを検索した際に、見込顧客を逃さずに自社のWebサイトへと誘導するためにはSEO対策は欠かせません。検索キーワード対策をして、ユーザーにとって有益な情報を掲載することにより、検索エンジンから価値あるサイトとみなされることで上位表示されます。Webサイト内を閲覧し、問い合わせや資料請求へとつなげ、リードを獲得できます。【SEO施策をすべきユーザー例】・Webサイトを制作したばかり・Webサイトの流入者数が思うように伸びない・競合に比べてWebサイトでの売り上げが低い・商品名の認知度が低いので、カテゴリー名を検索するユーザーをWebサイトに訪問させたい ・広告 商品・商材を見込顧客へ能動的にアピールするのが広告です。出稿先もさまざまで、テレビ・新聞・雑誌・ラジオのマス4媒体やセールスプロモーション（DM・折り込み広告・屋外広告・交通広告・POPなど）といった従来の広告に加え、近年ではインターネット広告が盛んになってきました。インターネット広告にはリスティング・バナー・アフィリエイト・ソーシャルメディア広告などの種類があります。デバイスをPC・スマートフォン・タブレットと出し分けられたり、ユーザーの属性を絞って広告を出したりもできます。【広告施策をすべきユーザー例】・広告予算があり、スーパーやコンビニなどの店頭に並ぶ商品→マス広告・ビジネスマン向け商品→新聞、経済関連雑誌・ジムや塾のような実店舗へ誘導したい施設→店舗近隣へのDM・チラシ配布・都市部で働く女性向けの商品→交通広告・Webコンテンツにユーザーを集客したい→リスティング・バナー・ソーシャルメディア広告 ・展示会 あるテーマに関連する企業が集まる展示会では、訪問者がそのテーマに興味・関心を持っているためアプローチしやすくなります。その場の名刺交換で顧客情報の獲得や、直接会話ができる貴重な機会ですので、売り込みをしやすい点もメリットです。【展示会をすべきユーザー例】・商品のジャンルや売り込みたい顧客が明確である・他社に負けない独自の訴求ポイントがある ・テレアポ 法人・個人に向けて商品・商材を売り込むために直接電話をかける手法です。人と人との会話になりますので、一度商談に持ち込めれば獲得への可能性は高まります。【テレアポをすべきユーザー例】・商品に興味を持っていそうな顧客リストを持っているこれらの施策の他に、地味ですが手堅い方法が「紹介」です。既存顧客からの紹介や、社内・社外の人脈を活かした営業活動は、少なからず接点がある分、リード獲得、さらには成約へと結びつくケースが多くあるものです。

顧客情報は一元管理が鉄則

顧客情報を獲得できたら、連絡先等の情報は必ず一括で管理するようにしましょう。1件1件が将来の顧客になりうる大切な情報です。複数名で、さまざまな手段を用いて営業活動をすると情報が散在しがちです。一元管理して、次のステップへ進める際に役立てましょう。

②顧客を育てる（リードナーチャリング）

このステップでは、新しく接点を持った顧客に有益な情報を届け、より強い結びつきの関係の構築が目標です。この段階では見込顧客の商品・商材への興味は浅いため、一方的な押し売りをしてはいけません。営業ではなく、見込顧客が欲しがっているであろう情報を提供し、より深い関係を築いていきます。段階的にアプローチし、徐々に顧客の購入意欲を高めていくイメージを持ちましょう。以下のような方法でコミュニケーションを図ることができます。

定期訪問

一度コンタクトをとった顧客とは定期的に顔を合わせるようにしましょう。会話を重ねることで、顧客の悩みや今後の動向についての情報を得られ、こちらからもより有益な情報を届けられるようになります。【定期訪問をすべきユーザー例】・社内での決定権を持っている顧客がいる・顧客が対面での会話を歓迎する高年層

メールマーケティング

見込顧客に向けて、多くの企業がメールで情報を発信していると思いますが、ただ一方的に売り込みのメールを送っているということはありませんか？まだ購入に気持ちが至っていない顧客へは営業色の強いメールを送ったところで響きません。顧客にとって有益な情報を届けるメールだと、受け取り手も読んでみようという気持ちになります。そのためにはまず顧客を分類し、ターゲットに合った情報を提供します。その中で、自社サイトへの誘導や問い合わせ・資料請求フォームへのリンクを設けて、顧客を呼び込むようにしましょう。実際にリンクをクリックした顧客に対しては、どのような情報に興味を持ったのかを汲み取り、よりマッチした情報を届けられるようになります。【メールマーケティングをすべきユーザー例】・商品に関連していて、かつ顧客が興味を持っている情報を配信できる・定期的に新商品が出て、新しい情報を顧客に届けられる・季節やイベントに絡められる商品を扱っている

ソーシャルメディア

Twitter、LINE、Facebook等のソーシャルメディアを利用し、顧客に直接メッセージを届けられます。企業が個とつながれる有効な手段であり、硬すぎる表現より、親しみを感じられる表現が好まれることもあります。【ソーシャルメディア施策をすべきユーザー例】・ターゲット層が若い・定期的に情報を発信できるリソースがある・顧客が商品と接触する機会が多い

・スコアリング

顧客の購入意欲がどれほどなのか、その熱さを数値化して確認していきましょう。例えば、資料請求をした・問い合わせがあった・会話の中で商品に強く興味を示しているようだったという行動は、顧客の購入意欲が高まっているサインです。そのようなサインをポイント付けして数値化し、目に見える形で管理します。意欲が高まっている顧客に対してはさらなるフォローで購入へと近づけられます。【スコアリングをすべきユーザー例】・顧客リストを管理しているすべてのユーザー

③クロージング

顧客の購入意欲を十分に高めたところで営業担当者へ引き継ぎます。これまで集めてきた顧客の課題や思考の傾向といった情報を丁寧に伝えましょう。この3ステップを踏み、新規顧客を獲得できることに加えて、社内の人間関係も良好になります。というのも、営業担当者からは、「マーケティング担当から渡される顧客リストは購入に結びつかない…。」という不満をよく聞くためです。丁寧に顧客の情報を伝えることで、営業担当者の負担を減らせるので、スタッフ間の関係も良好になり、優れた組織への成長につながっていくでしょう。

新規顧客獲得施策をする前に！押さえておくべき注意点

見込顧客数だけを重視しない

いくら見込顧客数が多くても、購入に結び付かなければ意味がありません。どれくらいの購入意欲があるのか、その熱さがポイントになります。施策をする前には見込み顧客数だけではなく、どれぐらいの購買意欲があるのか、という点も注目してみてください。

スコアリングが重要

数多くのリードの中から購入へとつながりそうな顧客を抽出して、次のステップへとつなげていきます。定期的に見込顧客のリストをアップデートしていくようにしましょう。

一方的な売り込みはNG

顧客を目の前にするとつい営業をかけたくなりますが、一方的な売り込みはいけません。相手は今どのような課題を抱えていて、その課題に対してこの商品・商材がどのように役立つのかを考え、メリットを伝えていけば自然と成約につながります。顧客を十分に理解した上で、タイミングを見ての営業がポイントです。

目先の数字に惑わされない

新規顧客はすぐには成果が出ません。そこであきらめるのではなく、相手との関係を維持しつづけることが大切です。コミュニケーションを図り、徐々に顧客の購入意欲を育てていくようにしましょう。ここまでは利益がでなくてもよしとする期間やコストの金額といったラインを引いておくのも手です。

まとめ

新規顧客獲得をするときは、目の前の数字にとらわれていてはいけません。始めは思うような結果が出なくても、有効な関係が築ければ長期的には大きなビジネスの成果へと結びつきます。先を見越してコストをかけ、細やかなアプローチで購入意欲を高めていきましょう。

シャノンマーケティングプラットフォームとは（広告）

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オウンドメディアによるインバウンドマーケティングを検討している企業担当者の方は、「果たして自分の企業でもうまくオウンドメディアを活用していけるのか」と悩んでいるのではないでしょうか？オウンドメディアを活用していくには、きちんと特徴を学んだ上で運営目的を設定する必要があります。今回は、本メディアLISKULでの実例も含めて、オウンドメディアをうまく運営し、目的にあった結果を出している企業の事例とその成功の理由をまとめました。ぜひ、メディア運営に役立ててください。＞成功のコツを掴める！コンテンツマーケティング導入支援はこちら [toc]

オウンドメディアとは、結局どういうものか？

オウンドメディアは「企業が運営するWebメディア」のことを指します。しかし、狭い意味でのオウンドメディアとは「企業が運営する、メディア事業ではない情報発信サイト」を指す場合が多いです。例えば、企業のコーポレートサイトや企業が運営するブログやSNSは、文脈によっては含まれる場合もあります。オウンドメディア1

例）広い意味：本サイト「LISKUL」も運営会社ソウルドアウトのコーポレートサイトもオウンドメディア狭い意味：ソウルドアウトのオウンドメディアは、ノウハウWebメディア「LISKUL」です。

オウンドメディアの特徴とは？アーンドメディア、ペイドメディアと比較して

企業がマーケティングに活用できるWebメディアは、オウンドメディア以外にも大きく2つあります。 ①アーンドメディア（第三者が運営するメディア。口コミサイトや個々人のSNSなども含む） ②ペイドメディア（お金を払って情報を掲載するメディア。ネット広告なども含む）です。アーンドメディア、ペイドメディア、オウンドメディアを合わせて、「トリプルメディア」と呼ばれることもあります。オウンドメディア2

◎オウンドメディア活用のメリット

①自社で発信内容をコントロールできる

口コミなどを書かれるアーンドとの一番の違いは、自社で発信内容をコントロールできる点です。ただし自社の主張だけをしていて、ターゲットを考えないと作っても読まれない可能性もあります。また、その企業だけがもっているノウハウや他社と差別化できる情報を出すこともできます。

②立ち上げてしまえば、情報の発信には広告費を払う必要がない

自社が運営・管理するメディアのため、ページを立ち上げてしまえば広告費などは発生しません。ただ、サーバ管理費や人件費などの費用はかかります。

③Cookieや会員登録などの情報が取得、活用ができる

載せる場所自体が自社オウンドメディアを通して、会員登録をしてもらったり、Cookieと呼ばれる情報を得られたりします。これは顧客データを活用するWebマーケティング施策において非常に有利です。

△オウンドメディア活用のデメリット

①コンテンツ制作のプロではない企業が、メディアをうまく運営するのは難しい

既存のWebメディアの多くは、メディア運営をメインの事業にしている企業などのコンテンツ制作のプロが制作・運営しています。しかしオウンドメディア運営企業は、コンテンツ制作のプロとは限りません。そのため、狙いたいターゲットとの相性のいいコンテンツの制作やうまくコミュニケーションをとるのは至難のわざです。そのため、オウンドメディア運営支援をする企業もたくさんあります。参考：アクセス数を10倍にする！　コンテンツマーケティングで成果を出すポイント | 【レポート】サーチエクスペリエンスコンファレンス2016 | Web担当者Forum

②定期的な情報発信が必要なため、オウンドメディア運営には人的・金銭的負担がかかる

ペイドメディアのような出稿のための広告費はかかりませんが、記事などのコンテンツ制作には人的・金銭的負担がかかります。作りたいメディアの規模にもよりますが、LISKULでは専任担当者2人体制で運営しています。2年間、オウンドメディア運営の現場にいる身としては、社内での記事制作を含むオウンドメディアの運用は片手間でやるのは難しい、と思います。外注することももちろん可能ですが、その時は目的・目標の設定など、成功するオウンドメディアをつくるには、ある程度の人数やコストを割く覚悟が必要です。

日々の運営の中でも、目的の変化やこれから何をしていくか？は常に企業の目指すところと合わせて試行錯誤しています。いろいろなメディアを見てみましたが、成功しているWebメディアには下記のような共通点があるように思いました。 ①事前に入念に研究して、自社の強みや目的を定めて現実的に「勝てる」テーマを選んでいる。 ②運営の中心に、メディアの“哲学”や“筋の通った考え方”がある。 ③最初から費用が掛かることを理解し、しっかりと運営体制に投資をしている。本WebメディアLISKULも、運営開始から丸3年を超えています。うまくやれば、当初の目的を超えることもできるオウンドメディア。これからもLISKULがコンテンツマーケティング、オウンドメディアにご興味がある方をはじめ、Webマーケティングに興味がある方がビジネス成果を出すヒントになればうれしいです。＞成功のコツを掴める！コンテンツマーケティング導入支援はこちら

近年ECサイトの売り上げ向上の手法として「カゴ落ち対策」という施策が注目を集めています。「カゴ落ち」とは、ECサイトを利用するユーザが商品をカートに追加したまま離脱してしまった状態を指し、このユーザにアプローチして商品の購入を促すことを「カゴ落ち対策」と呼びます。本記事ではカゴ落ち対策をおこなうための最低限の知識を活用事例と一緒にご説明します。カゴ落ち対策は簡単に実施でき、売り上げ改善効果も期待できる施策なので、EC運営に携わる方はぜひともご一読ください。 [toc]

※本記事は株式会社GeeeN提供によるスポンサード・コンテンツです。

カゴ落ちとは？

カゴ落ちとは、ECサイトを利用するユーザが商品をカートに追加したまま離脱した状態を指し、カゴ落ちしているユーザにアプローチして商品の購入を促す施策を「カゴ落ち対策」と呼びます。カゴ落ち1

ECサイト利用者の約7割はカゴ落ちしており、ECサイトにとって非常にもったいない状態

皆さんはカゴ落ちするユーザがどのぐらい存在するとお考えでしょうか。実は、カゴ落ちの平均的な割合は約7割とも言われています。参考：37 Cart Abandonment Rate Statistics｜Baymard　Institute また、ショッピングカートに商品を追加したユーザは、商品を追加せずにECサイトから離脱したユーザに比べて、商品購入へのモチベーションが高い可能性があります。つまりカゴ落ちしているユーザは、「もうひと押し」することで商品を購入する可能性が高いユーザともいえます。多くのECサイト運営者は知らないうちに約7割もの機会を損失し、その一部をもうひと押しするだけで売り上げに変換できる可能性があるので、対策しない手はありません。

カゴ落ちによって、どれだけの機会損失が発生しているかを把握する

最近では、自社のサイト上でどれだけの機会損失が発生しているのかを無料で分析できるツールも登場しています。一度これらのツールを利用して、いくらほどの機会損失が発生していて、対策をおこなうことでどの程度の売上増加見込みがあるのかを分析することをオススメします。

「カゴ落ちPick UP」Freeプラン｜GeeeN また、ツールによっては機会損失額のほかにも、どの商品がカゴ落ちしやすく、どのページでの離脱が多いのかも分析することが可能です。

代表的な5つのカゴ落ち対策

１．カゴ落ちメール

カゴ落ちの対策として代表的なのは「カゴ落ちメール」。カゴ落ちメールとは、カゴ落ちしてしまったユーザに対して個別にメールを配信することで、購入を促します。カゴ落ち3

実施には開発が必要です。

カゴ落ちメール実施の流れと注意点

本記事では、比較的に実施が容易かつ効果が期待できるカゴ落ちメールを実施する方法をご紹介いたします。カゴ落ちメールの配信の大まかな流れは以下のとおりです。・　メール配信システムを選ぶ・導入・　タグの設置・　メール文面などの設定・　配信開始

メール配信システム選びとタグ設置に関する注意点

まずは「カゴ落ちメールを配信できる」メール配信システムを導入する

カゴ落ちメールを実施するためにはまずメール配信システムを導入する必要があります。メール配信システムには様々な種類が存在しており、カゴ落ちメールを配信できるものと、そうでないものがあります。メール配信システムを導入する際には、カゴ落ちメール配信の機能が備わっているかどうかを事前に確認しましょう。参考：「カゴ落ちPack UP」Freeプラン｜GeeeN

タグが設置可能かを確認する

ECサイトで使用しているショッピングカートの種類によっては、カゴ落ちメールの配信に必要な「タグ」（カート内の情報をシステムに送信するためのもの）を設置できない可能性があります。これは利用するメール配信システムによっても異なるので、導入前に利用中のショッピングカートシステムで問題なく動作するかどうかを、メール配信システムの提供元に確認しましょう。

メール文面の注意点

カゴ落ちメールを送付するからといって、わざわざクーポンを用意する必要はありません。まずは「カートに追加されたままの商品があります」と伝えてみましょう。

まとめ

カゴ落ちとはECサイトに訪れたユーザがショッピングカートに商品を追加したままサイトを離脱してしまう状態を指します。そして対策をおこなうことでECサイトの売り上げを増加できる可能性があります。対策にはいくつかの手法がありますが、カゴ落ちメールなどの比較的に実施が容易な手法もあるので、対策できていないECサイト運営者はぜひとも試してみましょう。

カゴ落ち対策をすぐに始めたい方へ（広告）

GeeeNではECサイトで利用できるカゴ落ち対策ツール「カゴ落ちPick UP」を提供しています。商品購入の検討段階にあるユーザに対し、適切なアプローチを行うことで圧倒的な効果をもたらします。無料でカゴ落ちの割合や機会損失額を調べることもできるので、ご興味をお持ちの方はぜひとも試してみてください。カゴ落ちPick UPの詳細はこちら≫

YouTubeやLINEなどでもライブ動画配信が手軽にできるようになり、私たちの身近な存在になってきました。コンテンツ課金システムやスポンサーCMの挿入ができる動画配信プラットフォームを通じて、スポーツの国際試合や音楽ライブなどの希少価値の高い大型イベントも配信され、当日会場に行けなかった方でも楽しめるようになるなど、ライブ動画配信の活用の幅は広がっています。そこで今回は、広がるライブ動画配信の活用事例と今後の可能性をご紹介します。 [toc]

※本記事はスキルアップ・ビデオテクノロジーズ株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。

高校野球から米大統領選挙まで、ライブ動画配信の活用事例3選

全世界、さまざまな場所で行われるライブ動画配信。まずはその活用事例を３つご紹介します。

事例1：あの情熱をいつでもネットで！「バーチャル高校野球」「センバツLIVE!」

参考：バーチャル高校野球 - 朝日新聞×ABC ライブ動画活用の現場の代表格はスポーツです。この「バーチャル高校野球」は、朝日新聞と朝日放送によって運営される甲子園の動画が見られる動画配信サイトです。根強い人気がある高校野球は、実はテレビだけではなくネットでも楽しめます。また春の高校野球は、「センバツLIVE!」として、毎日新聞と毎日放送によって運営がされています。

参考：センバツLIVE! - 毎日新聞×MBS

事例2:ロケット打ち上げをライブ動画で楽しむ！「ファン!ファン!JAXA!」

「ファンファン!JAXA!」では、ニコニコ生放送やYouTubeなどを使って、ロケット打ち上げなどのライブ動画配信をしています。宇宙ファンもそうでない人にとっても、ロケットが打ち上がる瞬間を楽しめるコンテンツです。これもライブだからこそ一体感を楽しめるコンテンツと言えます。参考：ロケット打ち上げライブ中継 - ファン!ファン!JAXA!

事例3：全世界が注目した2016年「アメリカ大統領選挙」

また2016年に行われ全世界が注目したアメリカ大統領選挙でも、ライブ動画配信は活用されました。例えばCBSニュースやCNNなどの報道機関は、アメリカの大統領選の討論会などを自社サイト内やYouTubeで配信しています。また報道機関だけではなく、選挙中のPRからトランプ大統領就任後の所信表明演説までネットでライブ動画配信されたのも印象的です。参考：Live election results and coverage - CNNPolitics.com 参考：Watch Live: The Final Presidential Debate - YouTube

地方に眠る可能性？地方×ライブ動画配信がアツい！

まずは大規模な団体を中心に始まったライブ動画配信。この波は地方のイベントや企業までさらに広がりを見せています。しかしライブ動画配信を活用しきれているところはまだまだ多くないようです。動画配信プラットフォーム“ULIZA（ウリザ）"を提供するスキルアップ・ビデオテクノロジーズ株式会社代表取締役社長の八田浩さんに、地方でのライブ動画配信活用の現状について伺いました。

八田浩（はった・ひろし）スキルアップ・ビデオテクノロジーズ株式会社代表取締役社長。大学卒業後、証券会社勤務を経て、2004年株式会社オプト（現・オプトホールディング）入社。営業部門で実績を重ね、地方営業所の立ち上げや、電通との資本業務提携における協業責任者に従事。2011年から執行役員、2014年取締役に就任し、アドテクノロジー、オムニチャネル・マーケティング、動画サービスなど広告会社における商品開発部門を担当。2015年12月より現職。

八田さん：地方でのライブ動画配信は、まだまだ発展途上にあります。マネタイズの方法がわかっていなかったり、できていても上手くいっていなかったり…。人も予算も十分に投下できず、編集力が乏しい動画コンテンツがただ配信され、視聴者も広告主も集まらないという悪循環が起きています。そんな状況を打破するために、当社のような企業にお声がけいただくケースが年々増加しています。2016年の1年間でも、ライブ動画配信を実施したイベント数は昨年対比で5倍に増えました。

地方に眠るコンテンツを、ライブ動画配信でさらに深く広く活かす

ライブ動画配信とイベントの相性の中でも、特に地方イベントにおける動画活用の可能性に八田さんは期待を寄せている、と話します。

八田さん：日本では年間を通してたくさんのイベントが開催されており、その圧倒的大多数が地方開催のイベントです。例えば、新潟で開催されている「長岡まつり大花火大会」は日本三大花火大会のひとつ。伝統的な花火やお神輿は、国内外の観光客をひきつける魅力的なコンテンツです。今こういったお祭りは、一般人の参加者が個人的に動画を配信していますが、お祭りの主催団体などが公式で配信をする余地はまだまだあります。例えば、先の事例にもあったような高校野球の地方予選大会1回戦は、数千人の視聴者がライブ動画配信で試合を観戦しています。数千人と聞いて少なく感じるかもしれませんが、全国47都道府県で予選があり、全国大会まで含めれば相当数の試合が行われているため、視聴者の規模も一気に数百万人にもなります。ここにコンテンツ課金のシステムや広告挿入をしないのはもったいないの一言です。そんなふうに地方に眠ったコンテンツが活用される機会をどんどん増やしていきたいと考えています。

こちらが八田さんが話す「長岡まつり大花火大会」。公式の動画ではないにも関わらず、再生回数は60万回を超えています。参考：長岡花火スーパービデオダイジェスト 2013 Nagaoka Fireworks Festival in Japan,video digest (Niigata Prefecture) またこういった動画はただ視聴者を楽しませるためだけではなく、イベントの主催者にとっては収入を得る一つの方法になるそう。

八田さん：こういった地方イベントの動画配信は、2つの側面で効果的です。 1つ目は “Local to global” で、全世界のユーザーをターゲットに動画コンテンツや動画広告を配信できること。具体的には今まで現地に足を運ばなければ見られなかった地方イベントが全世界に生で配信され、興味を持っていただけるような広告を同時に入れることで観光プロモーションに使えます。そして2つ目が“Local to local”で、その地域で生活するユーザーに対してダイレクトに広告出稿ができるため、地元の企業にとって効果的な広告の出稿先になりえるという側面です。そこで得られる収入でさらにイベントを盛り上げることもできるでしょう。

まとめ

今回ご紹介した事例のように「地方でしか見られないコンテンツを見たい」というニーズはたくさんあります。視聴者にとって新たな楽しみ方が増えるだけではなく、イベント主催者にとってもうまく作用する可能性のあるライブ動画配信。こういった新しい技術の活用で、地方のコンテンツの可能性はさらに広がっていきそうです。

動画配信プラットフォーム「ULIZA」とは？

動画配信サイト構築から運用、広告配信まで幅広い守備範囲で、導入実績国内No.１の動画配信プラットフォームです。PCも、スマホも、スマートテレビも、完全マルチデバイス対応で、高度なレベルの著作権保護も実現可能です。ライブ配信、タイムシフト配信、編成型ライブ配信等、最新の動画配信技術をご提供しています。 ULIZAを提供するスキルアップ・ビデオテクノロジーズは、最高の動画配信技術を、最高の品質で、プレミアムコンテンツをマネタイズ支援します。「映像配信ソリューション」と「動画広告」の2つの事業を通して、最先端の動画配信関連技術サービスを提供し、お客様のビジネスを支えています。お問い合わせはこちら。

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企業が大きく成長する過程で必要となる広報やPR。しかし、実行しようとなると何から手を付ければいいかわからない、というケースも多いのではないでしょうか。今回は、「PR会社とはそもそも何なのか？何をしてくれるのか？」という基本から「どのような場合にPR会社を使うべきか」「どのようなPR会社を選ぶべきか」まで一気にご紹介します。「PR」というワードが一度は頭をよぎったことがある方はぜひご覧ください。 PR会社が裏側で使っている「バズる」確率を上げる分析ツールとは？ [toc]

※本記事はアウル株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。

PR会社は企業を効果的に、適切にアピールし社内外と良好な関係性を築くためのプロ

PR会社は一言でいうと「企業の担当者に代わって、広報・PR業務を行う会社」です。 PR会社1

一般的なイメージだと、できあがった商品をPRするのがPR会社の仕事と思われがちですが、昨今ではPRの観点から、より生活者に刺さる商品は何かをPR視点をもって開発に携わるケースもあります。以下、総合PR会社と専門PR会社に分けて説明していきます。

マーケティング戦略立案からSNSの運用まで、一気通貫して任せられる総合PR会社

総合PR会社は多種多様な業界、サービスに対応しています。例えばTVで見かける記者発表会など、マスコミにニュースとして取り上げてもらうよう働きかけるパブリシティ活動や、マーケティング戦略立案、イベントプロモーション、SNSの構築や運用など、一気通貫でお願いしたい場合は有効です。（ただし、費用もその分発生します）

特定の分野に強みを発揮する専門PR会社

専門PR会社は業界やサービスを限定して活動しています。IT、医療、外資系企業といった特殊な知識や用語が必要な業界に強みを持っていたり、プレスリリース配信やリスクマネジメント、海外PRなどの特定のサービスに強みを持っているのが専門PR会社です。

ヒット家電Top10に選ばれた！某家電メーカーがPR会社に依頼した場合の具体例

では、実際にPR会社に依頼したらどんなことをするか、ここではあるPR会社が過去に受注した案件をもとに具体例をご紹介します。某家電メーカーはハンドブレンダーという、野菜などの食材を「きざむ」「混ぜる」「泡立てる」海外生まれの調理家電を日本で販売していました。欧米における普及率は高いのですが、日本における普及率に白地が残る状態でした。

課題

某家電メーカーから依頼を受けたPR会社では、ハンドブレンダーを日本に普及させるための課題を二つに分解。 ①認知度を高める海外では広く家庭に普及しているハンドブレンダーですが日本ではまだその存在すら知らない人が多くいました。そこで、調理器具としてのハンドブレンダーをいかに認知させるかが課題となりました。 ②市場を創出するハンドブレンダーを認知したとしても必要だと思われなければ購買にはつながりません。そこで、「ハンドブレンダーがほしい！」と思わせる市場創出が求められていました。

施策

①生活者がハンドブレンダーをほしいと思うようなコンテンツを作成 まず生活者がほしいと思うコンテンツを作り、そのコンテンツをフックにメディアにとりあげてもらい認知度を上げる戦略を考えました。コンテンツとして選ばれたのはタマゴかけごはん。日本人になじみ深いこの料理をもとに、「進化形TKG（タマゴかけごはん）」というレシピを開発。ハンドブレンダーで白身をメレンゲ状に泡立てて黄身と合わせるこのレシピは誰もが一度は食べてみたい、と思えるメニューに仕上がりました。 ②コンテンツをフックにメディアに営業 数多くのWebメディアでタマゴかけごはんの記事が執筆され、テレビ番組でも注目商品として取り上げられハンドブレンダーの知名度は一気に高まります。 ③オフラインでもPRイベントを実施 表参道のカフェとコラボレーションし、進化形TKGを期間限定で販売。オンライン・オフラインの双方で認知度の向上・購買意欲の促進を行いました。

結果

進化形TKGを扱った記事は数百記事にものぼり、1ヶ月の間に数千を超えるソーシャルメディア上での口コミを誘発し多くの反響を呼びました。テレビでは4番組にとりあげられ、この年のヒット家電Top10に選ばれるに至りました。 PR会社は企業とメディアの窓口と思われがちです。しかし、この例からも分かる通り、新たなコンテンツをメディアが記事化したくなる、生活者が口コミしたくなる、そのような商品・コンテンツ開発を提案するのもPR会社の仕事です。

リソースや専門知識が不足している場合は、PR会社に依頼

PR会社に頼むべきケースは次の2つが一般的です。 1.広報部のリソースが足りない 2.専門知識のある人がいない

広報部のリソースがない場合はアウトソーシングとしてPR会社を使う

PR会社の業務内容は多岐に渡ります。裏を返せば自社でPRを行おうとするとこれら全ての業務を社内でこなさなければなりません。PR・広報に力を入れたいけど社内では手が回らない、と考えている会社にとってPR会社は「広報のアウトソーシング」としてお手伝いできます。

専門知識のある人がいない場合は、広報の参謀役としてPR会社を使う

他方で、広報のリソースが足りている場合でもPR会社を利用したほうがいいケースがあります。それは社内に必要なノウハウが蓄積されていない場合です。今日ではSNSの普及により、広報のチャネルもPRの手法も多様化しています。従来の広報にとどまらず、革新的な広報で生活者にリーチをしたい場合、PR会社は「広報の参謀」としてお手伝いできます。

PR会社との契約形態は主に２種類

PR会社との契約は主に2種類あります。

長期的に企業のPRを依頼する「リテナー契約」

長期的に会社のPRを依頼したい場合に利用するのがリテナー契約です。企業がPR会社に毎月固定の金額を支払い、長期間のコンサルティングを通じて共同でPR活動を実施します。 PR会社としても、クライアントのビジネスや競合他社などに深い知識を得られ、よりビジネス課題に即したPRプランニングが可能になります。PR部門と伴走してくれるため心強くはありますが、月額数十万円～数百万円程度の費用が発生する場合が多いです。

商品・サービス単位で短期的なPRを実施する「スポット契約」

商品・サービス単位で短期的にPRを実施したい場合に利用するのがスポット契約です。通常のルーチン業務は自社内でこなしつつ、大規模なイベントやプロモーションの際に単発で発注する形式です。広報人材は豊富だが、予算がない…という場合はこちらから始めてみてもよいかもしれません。長期でリテナー契約を結びつつ、スポットで大きな案件が発生した場合は稼働分を上乗せする、といった契約形式をとっている企業もあります。

PR会社を選ぶ8つのポイント

契約形態が決まったら次はどこのPR会社に頼むかを決めましょう。ここでは、PR会社を選ぶときに見るべきポイントをご紹介します。 PR会社を選ぶときには、事前調査、面会を通じてのチェック、案件終了時の振り返りが重要となります。事前に調べるべきポイント：企業実績、企業骨格面会を通じてチェックすべきポイント：PRマーケティング力、メディアリレーション案件終了時に振り返るべきこと：担当者実績、担当者能力、担当者スタンス、作業スキル

事前に調べるポイント

まず下調べの段階では企業実績と企業骨格の2点を確認しましょう。これらはPR会社のホームページで確認できます。

1.企業実績

レベルの高いPR会社は既に実績を残しているものです。自社が望むサービスが提供されているかもこの項目で判断できます。

2.企業骨格

リリース前の情報など機密性の高い情報を扱うPR会社がコンプライアンス順守にどれだけコミットしているかは重要なポイントとなります。

面会を通じてチェックすべきポイント

下調べを終え候補となるPR会社をいくつかピックアップしたら、今度は実際に面会をしてみましょう。担当者の方との会話を通じて、企業のPRマーケティング力やメディアリレーションについて分かるはずです。

3.PRマーケティング力

顧客課題を解決するPR会社はその道のプロフェッショナルでなければなりません。企画・戦略立案能力が高いのはもちろん、昨今重要性を増しているWebやテクノロジーにどれだけ明るいかも必ずチェックしましょう。

4.メディアリレーション

どれだけ企画力があっても、メディアに取り上げてもらわなければ日の目を見ずに終わってしまいます。PR会社がどれだけメディアと強固な関係を築いているかは、自社の商品・サービスがどれだけ拡散されやすいかを判断する一つの指標になります。

案件の終了時に振り返るべきこと

依頼した案件の終了後に、「同じ担当者とまた仕事をしたいか？」を問うことで担当者実績・担当者能力・担当者スタンス・作業スキルをチェックできます。

5.担当者実績

属人性が高いPRの世界では、個人の実績も判断基準の一つです。担当者レベルでの実績も確認しておきましょう。

6.担当者能力

実績を裏付けるものとして担当者の能力があげられます。基本的な頭の良さやコミュニケーション力はもちろん、高度なPR・マーケティング知識も持ち合わせている必要があります。

7.担当者スタンス

他社の商材を扱う性質上、担当者の当事者意識が他にも増して求められるのがPR業界です。顧客の商材を愛し、顧客のニーズを先読みするスタンスが不可欠と言えます。

8.作業スキル

メディア露出データなど膨大なデータを扱うPRの仕事では小さなミスが大きな失敗につながります。ミスの少なさに加え、情報の流れる速さに置いていかれないスピード感も重要です。

特徴別に見る、PR会社代表例3選

企業名	URL	特徴
株式会社ベクトル	http://www.vectorinc.co.jp/	独立系No.1で業界のトップ
株式会社サニーサイドアップ	http://www.ssu.co.jp/	中田英寿のマネジメントやbillsなども運営。多岐にわたるPR手法が魅力
アウル株式会社	http://www.aur.co.jp/	オプト資本が入ったデジタル領域に強い新興系PR会社

まとめ

本稿ではPR会社の意義から実際のPR会社の選び方まで駆け足で紹介しました。今までぼんやりとしていたPR会社に対するイメージが少しでも具体化しましたら幸いです。 PR会社に委託することで広報やPR戦略に力を入れる会社が昨今増えてきています。今までの形にとらわれない新たなPRに挑戦してみたい方は、ぜひ一度PR会社の扉を叩いてみてはいかがでしょうか。 PR会社が裏側で使っている「バズる」確率を上げる分析ツールとは？ ※本記事はアウル株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。

あなたは、「Webマーケティングって何？」と聞かれて、しっかりと答えられる自信がありますか？インターネットに関することだとはわかるけど、具体的に説明するのは難しいですよね。本記事では、eラーニングサービス『ジッセン! オンライン』にて公開されている「Webマーケティング基礎講座」から、Webマーケティングの全体像や、学んでいく上で役立つ考え方、そして周囲に差をつける成果向上の方程式を紹介していきます。講師は、業界で10年以上経験を持ち、年間100本以上のセミナーをこなす、株式会社ラグランジュポイント代表取締役の高田晃氏です。今後専門的な知識を身に着けるためにも、まずは基本のキを身に付けていきましょう。

Webマーケティングを体系的に学べるeラーニングサービス(登録無料）

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※本記事は株式会社サーチライフ提供によるスポンサード・コンテンツです。

Webマーケティングとは：インターネットを利用した目的達成のためのプロモーション活動

人によって定義が微妙に異なりますが、おおまかに言いますと、WebマーケティングはWebサイトを中心に行うプロモーション活動です。 「インターネットを利用し、いかに顧客を獲得し、売り上げを伸ばすのか」という課題を解決するために生まれました。

Webマーケティングの例

- インターネット広告を活用した自社の商品や宣伝告知 - Webサイト上での商品販売 - Webサイトを起点とした顧客との持続的なコミュニケーション

Webマーケティングの勉強に役立つ、前提となる知識：ユーザーの行動特性とメリット、5つの目的

インターネットユーザーの行動特性

Webマーケティング基礎｜ジッセン! オンライン Webマーケティングを理解していく上で、まずはインターネットユーザーならではの行動特性を理解しましょう。

１、自分なりの目的をもって閲覧

ユーザーは自分で検索ワードを入力後、クリックしてページ間を移動する必要があるため、目的意識をもって行動している人が多いです。

２、最新情報の掲載が当たり前

ユーザーはオンライン上には最新情報が載っているものとして閲覧しています。例えば、テレビCMや電車の中吊り広告で見た情報は当然、Webサイト上にアップされていると考えているでしょう。

３、斜め読みが基本

PCやスマートフォンのモニターを通じて見なければならないため、紙の媒体と比べて読み手への負担が大きいです。そのため、ユーザーは斜め読みをするだけで、しっかり読んでくれることはあまりないでしょう。読み込まなければ理解できない情報や、欲しい情報がどこにあるのかすぐに分からないと、ユーザーは興味を失ってページから離脱してしまう恐れがあります。

４、他のサイトとの比較は忘れない

インターネット上では情報収集が手軽なため、類似商品や類似他社と比較して、相対的に判断している人が多いです。例えば、海外旅行をする際に飛行機の値段を比べない人は、ほとんどいないのではないでしょうか。こういったインターネットユーザーならではの行動特性を理解しておくことで、Webマーケティングで行われる施策の意図がつかみやすくなります。

Webマーケティングの利点

Webマーケティング基礎｜ジッセン! オンライン続いては、一般的なマーケティングと比較した、Webマーケティングの利点を見ていきましょう。

１、地域の制約がない

インターネット上ではユーザーがどこからアクセスしていようと関係がないため、地方にある商店でも、日本全国のユーザーが顧客となります。

２、低コストで実施できる

無料でWebサイトを作成することも可能なため、努力次第では、金銭的コスト無しで顧客の取り込みも可能。

３、効果を測定しやすい

テレビCMや看板広告などは、実際の効果を測定しにくいですが、Webマーケティングの施策はデータとして効果が可視化されるので、対策や今後の計画が立てやすいです。

Webマーケティング５つの目的

Webマーケティング基礎｜ジッセン! オンライン１、会員獲得２、物販３、販売促進４、来店誘導５、ブランディング Webマーケティングの目標は以上のように5つの目的があるのですが、実務的には会員獲得か物販、販売促進に当てはまることが大半で、中小企業は特にその傾向があります。来店誘導とブランディングは効果の測定が難しいため、広告費に余裕のある大企業向けでしょう。

周りと差をつける成功方程式：成果の向上＝集客×接客×再来訪

Webマーケティング基礎｜ジッセン! オンライン

Webマーケティングのおおまかな流れ

Webマーケティングは以下のような流れで、目指すゴールへと顧客を誘導します。 顧客を集客 → Webサイト上にて接客 → ゴールに導く Webサイトに訪問したすべての顧客がゴールへと到達するわけではないので、途中で離脱した顧客をいかに再来訪させるのかも、Webマーケティングをやっていく上で重要となってくるでしょう。そのため、Webマーケティング全体の成果を向上させる成功方程式として次のようなものがあります。

［成果の向上＝集客×接客×再来訪］

１、集客

Webマーケティング基礎｜ジッセン! オンライン Webマーケティングにおいて、顧客を集めてくる手法はおおまかにインターネット広告を使用する場合としない場合の二つに分かれます。 →インターネット広告 ・検索結果の上部に表示される検索連動型広告・画面上に突如現れるポップアップ広告・自然と記事などのコンテンツの一部分化しているネイティブ広告 →インターネット広告以外の集客方法 ・Yahoo!JAPAN、Googleなどの検索エンジンで上位に表示させるSEO対策・メルマガ配信・SNSなどのソーシャルメディア参考：検索連動型広告とは：リスティングとの違いと低リスクの始め方　　　検索エンジン最適化（SEO）の仕組みと押さえておきたい3つの対策　　　ネイティブアドの基本と、押さえておくべき3つの注意点まとめ

２、接客

Webマーケティング基礎｜ジッセン! オンライン接客とは、Webサイト上に集めてきた顧客を、取りこぼすことなく目的とするゴールへと導くための施策で、簡単にいうとWebサイトをユーザーフレンドリーな環境に整えます。 →接客の施策 ・専用のランディングページの作成・エントリーフォームなどの最適化・PCやスマホなど媒体に合わせたサイト作り参考：【完全保存版】必見！成果を上げるランディングページの作り方　　　入力フォーム改善でCV率1.6倍！成果を上げる18のテクニック　　　スマホ対応まだしてないの？初心者でも分かる対策方法4選

３、再来訪

Webマーケティング基礎｜ジッセン! オンライン Webサイトに一度でも訪問したことのある顧客に対して、メールや広告などで情報を再度届けると、新規の顧客よりもゴールに導ける可能性が高いです。 →再来訪の施策 ・メルマガ配信・リターゲティング広告参考：リターゲティング広告で絶対抑えなければならない4つのポイント集客と接客、そして再来訪の三つの施策をそれぞれ活用すると、相乗効果的に全体の成果が向上するのです。

まとめ

少々長くなってしまいましたが、こういった全体像をしっかりと捉えておくのは、Webマーケティングをより深く学び、活用していく上で、必ず役に立ちます。ぜひ基本となる考え方を身に着けて、Webマーケティングで多くの成果を上げていきましょう。

動画でWebマーケティングを学ぶ（広告）

今回の記事は、株式会社サーチライフが提供しているeラーニングサービス『ジッセン! オンライン』の「Webマーケティング基礎講座」を基としました。『ジッセン! オンライン』は、体系的に学習することが難しいと言われるWebマーケティングの分野に特化したeラーニングサービスとなっており、時間と場所を選ばずに、一流のマーケターの講座を動画で学習できます。サービスの立ち上げから3年が経ち、2017年11月末時点で7,500人以上のユーザーが登録しており、講座数180以上・1,000を超える動画コンテンツが公開中です。

主な講座カテゴリ

・Webマーケティング・リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS、ソーシャルアド、アクセス解析・Webデザイン（Illustrator・Photoshopなど）下記のURLよりオンライン上で登録可能です。

『ジッセン! オンライン』の無料会員登録はこちら

・無料会員は無料動画120本と有料動画の一部分を3本まで視聴可能・有料会員は月額4,900円（税別）／年額49,000円（税別）ですべての動画を見放題

※本記事は株式会社サーチライフ提供によるスポンサード・コンテンツです。

Instagramキャンペーンとは？

補足：そもそもハッシュタグとは？

ユーザー参加型のInstagramキャンペーン

事例１：ルクルーゼ「みんなでサクラを咲かせよう」キャンペーン

事例２：星野リゾートのSEASON_RISONARE INSTAGRAM キャンペーン

実店舗に足を運んでほしいときにおすすめのInstagramキャンペーン

事例３：丸の内で買った商品をコーディネートして投稿

事例４:平塚市の「手をつなぎたくなる街キャンペーン」

事例５：六本木ヒルズクリスマスキャンペーン

事例６：東急がおこなった「伊豆のお飛び子キャンペーン」

幅広い世代にアプローチしたいときは、複数のSNSを活用してキャンペーンをおこなう

事例７：「冬もやっぱり、ポカリのまなきゃ」キャンペーン

こんなユニークな使い方もあった！タグ付け機能を活かしたInstagramキャンペーン

事例８:IKEAがタグ付け機能を活かしてデジタルカタログを作成

まとめ

ソーシャルリスニングは、消費者中心のマーケティングをおこなうのに役立つ

事例：SNSを使ってユーザーのリアルな声を収集し、キャンペーンの精度がアップ

ソーシャルリスニングが重視されている２つの理由

理由１：消費者が自身で情報を発信できるようになり、その情報を参考にする人も増えているため

理由2：消費者理解にスピードが求められるようになっているため

効果的なソーシャルリスニングをおこなうための２つのコツ

1.明確な目的と戦略を構築する

2.適切なリサーチ対象の決定

ソーシャルリスニングで分かる４つのこと

1.ブランドイメージ

2.消費者ニーズ

3.プロモーション施策の効果

4.業界動向

ソーシャルリスニングに活用できるツール5選

分析対象メディア

活用例

分析対象メディア

活用例

分析対象メディア

特徴的な機能

4.Facebookインサイト

活用例

5.トレンド・ニーズ分析に役立つGoogleトレンドとYahoo!リアルタイム検索

Googleトレンド

Yahoo!リアルタイム検索

まとめ

ブランド戦略は他社との差別化や顧客の信頼や愛着を得るために重要

ブランド戦略とブランディングの違いとは？

ブランディングとは

ブランド戦略とは

ブランディングがもたらす4つの効果

効果1.競合との差別化ができる

効果2.顧客のロイヤリティにより長期的な売り上げの確保ができる

効果3.ブランド自体に価値が有るので高い利益率が得られる

効果4.知名度が上がり、企業の調達力も上がる

ブランディングがしっかりしていないと、価格競争に巻き込まれる

４つの成功事例から見るブランド戦略

事例1：車マニアに大胆にターゲットを絞った2%戦略でブランディングに成功した「マツダ」

事例2：柄物タオルを捨て、高品質の象徴である白いタオルでブランディングに成功した 「今治タオル」

事例3：ターゲット層の見直しによって蘇り売り上げが8倍になった「シーブリーズ」

事例4：女性を意識した新しいエナジードリンク「モンスター･カオス」

3つのステップで進めるブランド戦略の立て方

ステップ1：自分たちの強みを理解し、ターゲットユーザーを決める

ステップ2：ブランド・アイデンティティとポジショニングを決める

ブランド・アイデンティティとしてよく考えられる3つのもの

1.購買までの時間やコストを削減する「識別」

2.購買リスクの低減や回避に役立つ「品質保証」

3.ブランドイメージや自己表現の手段にする「意味付け」

ステップ3：最も効果的に訴求できる方法を考える

まとめ

ブランド戦略に役立つ資料を無料配布中（広告）

カスタマージャーニーとは「顧客が購入に至るプロセス」のこと

最近ではカスタマージャーニー分析を簡単に行えるツールも登場

カスタマージャーニーを理解するメリットとは！？

Googleが3.6億件の行動データから導いた、業種・地域別のカスタマージャーニーを公開中

データ解析の観点での「カスタマージャーニー分析」は「まだ模索中」の状況

UX観点でのカスタマージャーニーマップを理解するためのスライド

実際に、カスタマージャーニーマップを作り、活用するためのヒントになる記事

実例：当社でのカスタマージャーニー活用方法とポイント

【結論】カスタマージャーニーで、顧客視点でマーケティングを再構築する

カスタマージャーニーを可視化して売り上げにつながるユーザ行動を特定できる「ユーザグラム」（広告）

ターゲティングとは、狙う市場を決めること

明確なターゲティングで成功している事例５選

1.大都市のオフィスワーカーにターゲットを絞った「スターバックス」

狙ったターゲット

事例2：柄物タオルを捨て、高品質の象徴である白いタオルでブランディングに成功した「今治タオル」